» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 20 - Persoonlijke verkoop

Inhoudsopgave

20.3 - De rol van persoonlijke verkoop

 Persoonlijke verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
wordt om drie redenen gebruikt:
Uitgaande van de eigenschappen van het instrument persoonlijke verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
schenken we hierna aandacht aan:


20.3.1 - De specifieke taken van persoonlijke verkoop

 De inhoud van de verkoperstaak is geschakeerd. Uiteraard hangt deze af van de aard van het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
(technisch ingewikkeld of niet), de aard van de ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisico’s....

klik voor meer informatie
en de mate waarin inkoop door de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
via inkoopcentrales min of meer centraal geschiedt. De belangrijkste onderdelen van de verkoperstaak zijn:
  • orders binnenhalen;
  • verkoopondersteuning verlenen;
  • relatiemanagement.

Orders binnenhalen
Hiermee wordt de verkooptaak van de vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
aangegeven. Orders binnenhalen komt op twee verschillende manieren voor, namelijk als:

Verkoopondersteuning verlenen
Bij de verkoopondersteuningVerkoopondersteuningEen ondersteuning van de verkoop zonder dat men zelf orders probeert te verwerven. ...

klik voor meer informatie
(of: orderorderOpdracht tot levering. Gangbare naam voor de aankoop van een industriële afnemer....

klik voor meer informatie
keeping, orderorderOpdracht tot levering. Gangbare naam voor de aankoop van een industriële afnemer....

klik voor meer informatie
supporting) denken we in feite niet meer aan verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
. Het is een ondersteuning van de verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
zonder dat men zelf orders probeert te verwerven. Meestal neemt men hiervoor speciale mensen in dienstDienstActiviteit of nuttigheid die bij koop niet leidt tot het bezit of eigendom van iets tastbaars. De voortbrenging van een dienst kan al of niet zijn gebonden aan een fysiek product. ...

klik voor meer informatie
.
Voorbeelden van gespecialiseerde verkoopondersteuners zijn:
Relatiemanagement
RelatiemanagementRelatiemanagementDe analyse, planning, uitvoering en evaluatie van activiteiten gericht op het vestigen, onderhouden en verbeteren van duurzame relaties tussen de organisatie en de verschillende marktpartijen en belangengroepen, zoals leveranciers, afnemers, intermediairs, aandeelhouders en sleutelfiguren in de...

klik voor meer informatie
is in het algemeen de analyse, planningPlanningPlannen is nú beslissen wat er in de toekomst moet gebeuren. Bij het planningsproces beslist de onderneming wát ze wil bereiken en hóe ze dat wil bereiken. Plannen is voor elke onderneming noodzakelijk, omdat de omgeving van de ondernemingen zo ingewikkeld is en zo snel verandert dat systematisch...

klik voor meer informatie
, uitvoeringUitvoeringDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ‘laagste’ niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben – vanuit een planningsoptiek – geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
en evaluatieEvaluatieLetterlijk: beoordeling van de waarde. Voor de beoordeling heeft men criteria nodig, de zogeheten evaluatiecriteria. In het koopproces: de beoordeling van de overwogen alternatieven. De consument of de industriële koper beoordeelt, uitgaande van de door hem gezochte nuttigheden, de prestaties van...

klik voor meer informatie
van activiteiten gericht op het vestigen, onderhouden en verbeteren van duurzame relaties tussen de organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
en de verschillende marktpartijen en belangengroepen, zoals leveranciers, afnemers, intermediairs, aandeelhouders en sleutelfiguren in de maatschappelijke omgeving.

RelatiemanagementRelatiemanagementDe analyse, planning, uitvoering en evaluatie van activiteiten gericht op het vestigen, onderhouden en verbeteren van duurzame relaties tussen de organisatie en de verschillende marktpartijen en belangengroepen, zoals leveranciers, afnemers, intermediairs, aandeelhouders en sleutelfiguren in de...

klik voor meer informatie
bij persoonlijke verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
is het opbouwen en onderhouden van sterke relaties met goede klanten. DoelDoelDe situatie die men nastreeft met bepaald beleid. Men spreekt van ‘doelstellingen’, in het bijzonder als men wil benadrukken dat het doel zo mogelijk gekwantificeerd moet zijn. Binnen het marketingvak werkt men met een hiërarchie van doelen: - ondernemingsdoel(en), waaruit wordt afgeleid: -...

klik voor meer informatie
ervan is: de toekomstige omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
bij die klanten zeker stellen en vergroten. Men probeert te voorkomen dat de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
bij een volgende aankoopAankoopDe aanschaf tegen betaling van een bepaald product of merk door een consument of een industriële onderneming. Bij verbruiksgoederen is er onderscheid tussen: - eerste aankoop, ook probeeraankoop of initiële aankoop en - herhalingsaankoop (repeat purchase),...

klik voor meer informatie
weer een leverancierskeuze gaat maken. RelatiemanagementRelatiemanagementDe analyse, planning, uitvoering en evaluatie van activiteiten gericht op het vestigen, onderhouden en verbeteren van duurzame relaties tussen de organisatie en de verschillende marktpartijen en belangengroepen, zoals leveranciers, afnemers, intermediairs, aandeelhouders en sleutelfiguren in de...

klik voor meer informatie
is verweven met de twee voorgaande elementen van de verkoperstaak. Bij grote klanten (groot qua omzet) kan, uitgaande van de 20/80- regel, in de eerste plaatsPlaatsInstrument van de marketingmix, een van de zogeheten ‘Vier P’s’. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het bijzonder ook over de vestigingsplaats...

klik voor meer informatie
worden gedacht aan díe 20% van de klanten die zorgen voor 80% van de omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
.

De basisgedachte achter relatiemanagementRelatiemanagementDe analyse, planning, uitvoering en evaluatie van activiteiten gericht op het vestigen, onderhouden en verbeteren van duurzame relaties tussen de organisatie en de verschillende marktpartijen en belangengroepen, zoals leveranciers, afnemers, intermediairs, aandeelhouders en sleutelfiguren in de...

klik voor meer informatie
bij de persoonlijke verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
is dat het verkopen aan huidige klanten goedkoper is dan het zoeken naar steeds nieuwe klanten. In relatiemarketingRelatiemarketingIn de DM-definitie wordt gesproken van een structurele relatie: de aanbieder is niet uit op eenmalig resultaat maar streeft naar een duurzame omzetmogelijkheid. Een structurele relatie binnen relatiemarketing is gebaseerd op een vorm van marketing gericht op het opbouwen, onderhouden en...

klik voor meer informatie
spelen zaken als etentjes, uitnodigingen voor het bijwonen van evenementen in vip-boxes, congressen, relatiegeschenken een belangrijke rolRolHet gedragspatroon dat iemand heeft in een bepaalde situatie. Eenzelfde persoon kan meerdere rollen vervullen: koper, beslisser, enzovoort. Rol is een sociale factor in het koopbeslissingsproces...

klik voor meer informatie
. De belangrijkste factor is echter de customerCustomerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
serviceServiceDienst, een niet-stoffelijk product. Ook: de voor- en nazorg met betrekking tot geleverde producten. In deze zin is het een productattribuut. ...

klik voor meer informatie
, het te allen tijde klaarstaan om de problemen van de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
op te lossen.
Relaties kunnen ook door niet-persoonlijke contacten, bijvoorbeeld door mailings, aanbiedingen voor vaste klanten en dergelijke worden versterkt. We komen dan op het terrein van direct marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
(wordt in een apart hoofdstuk uitgediept).


20.3.2 - Actieve verkoop tegenover passieve verkoop

 Afhankelijk van wie het initiatief uitgaat, kunnen we een onderscheid maken tussen actieve en passieve verkoop:



20.3.3 - De doelen van persoonlijke verkoop

De doelen van persoonlijke verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
zijn afgeleid van de genoemde taken. Ze zijn onder te verdelen in:

Kwantitatieve verkoopdoelen
Kwantitatieve verkoopdoelen zijn omzetgericht. Ze kunnen op verschillende manieren worden geformuleerd:
Kwalitatieve verkoopdoelen
Kwalitatieve verkoopdoelen zijn geënt op de communicatieve mogelijkheden van persoonlijke verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
. Ze zijn meer relatiegericht, zoals:  

20.3.4 - De verschillende functionarissen in de persoonlijke verkoop

In de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ‘laagste’ niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben – vanuit een planningsoptiek – geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
zien we een grote verscheidenheid van mensen in de verkoopbuitendienst en in de verkoopbinnendienst. We geven een – misschien niet geheel volledige – opsomming van mogelijke functies: