» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 20 - Persoonlijke verkoop

Inhoudsopgave

20.4 - De verkooporganisatie

 We behandelen achtereenvolgens:
  • de omvang van de verkooporganisatie;
  • de organisatorische opzet.



20.4.1 - De omvang van de verkooporganisatie

De vraag hoeveel vertegenwoordigers een ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisico’s....

klik voor meer informatie
nodig heeft, kan op verschillende manieren worden beantwoord:
De bepaling van het aantal vertegenwoordigers uitgaande van de bewerkingstaak
Deze methode gaat uit van de volgende stappen:
TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
20.1 geeft een voorbeeld van de bepaling van de totale bewerkingstaakBewerkingstaakVolledige werktaak van een vertegenwoordiger, uitgaande van de indeling in rayons. Deze wordt berekend aan de hand van: -de bezoekcapaciteit van een vertegenwoordiger: het aantal bezoeken dat hij in een bepaalde periode kan afleggen, rekening houdend met de noodzakelijke duur van de...

klik voor meer informatie
.
Hierbij is uitgegaan van drie klantencategorieën: A, B en C. De bezoekfrequenties voor deze categorieën zijn voor A en B één keer per vier weken en voor C twee keer per vier weken. We gaan uit van een bezoekeenheid van 60 minuten. Voor klanten uit categorie A is de bezoekeenheid 48 minuten, dus een factor 0,8. Kennelijk hoeven deze klanten niet zo lang te worden bezocht, of liggen ze dichter bij elkaar. Categorie B heeft een bezoekeenheid van 60 minuten en categorie C van 90 minuten (= 1,5 bezoekeenheid).

TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
20.1 Bepaling totale bewerkingstaak
Klantencategorie Aantal Bezoekfrequentie
per vier weken
Bezoekeenheid Totaal
A 200 1 0,8 200 x 1 x 0,8 = 160
B 600 1 1,0 600 x 1 x 1,0 = 600
C 400 2 1,5 400 x 2 x 1,5 = 1200
Totale bewerkingstaak per vier weken     1960

Een bezoekeenheid is een rekeneenheid waarin een bepaalde bezoekduur (verkooptijd + wachttijd) is opgenomen, alsmede een bepaalde reistijd.

Stel dat één vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
bijvoorbeeld per week 5 x 8 = 40 bezoekeenheden kan afleggen. Het aantal bezoekeenheden per vier weken is dus 160. In dit geval zijn voor een bewerkingstaakBewerkingstaakVolledige werktaak van een vertegenwoordiger, uitgaande van de indeling in rayons. Deze wordt berekend aan de hand van: -de bezoekcapaciteit van een vertegenwoordiger: het aantal bezoeken dat hij in een bepaalde periode kan afleggen, rekening houdend met de noodzakelijke duur van de...

klik voor meer informatie
van 1960 eenheden per vier weken 12 à 13 vertegenwoordigers nodig. Uitgaande van de kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
per vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
is dit te herleiden tot een bepaald geldbedrag, bijvoorbeeld: 12 x € 70.000= € 840.000 per jaar.

In deze benadering zitten twee zwakke plekken, namelijk de bepaling van de bezoekfrequentie en de bepaling van het aantal bezoekeenheden per dag.
De bezoekfrequentie is de eigenlijke taakstellende marketingbeslissing die wordt genomen. Uitgaande van de kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
van een bezoekeenheid (jaarlijkse kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
gedeeld door aantal bezoekeenheden per jaar), kunnen we de vraag stellen: wat levert de extra brutobijdrageBrutobijdragePer eenheid product: verkoopprijs minus variabele kosten. Per onderneming: ondernemingsomzet minus totale variabele kosten. De brutobijdrage dient ter dekking van de vaste kosten. Is ze groter dan de vaste kosten, dan resulteert dit in een winst....

klik voor meer informatie
(omzet minus variabeleVariabeleGegeven waarvan de waarde kan vari√ęren. Er bestaat onderscheid tussen kwalitatieve en kwantitatieve variabelen. De eerste zijn niet, de tweede zijn wel in getalsmatige waarden uitgedrukt. Marktonderzoek is gericht op het bepalen van de relevantie van variabelen, de hoogte van en samenhang tussen...

klik voor meer informatie
kosten) van een extra bezoekeenheid (langer blijven, vaker komen) bij een bepaalde klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
op. Als deze brutobijdrageBrutobijdragePer eenheid product: verkoopprijs minus variabele kosten. Per onderneming: ondernemingsomzet minus totale variabele kosten. De brutobijdrage dient ter dekking van de vaste kosten. Is ze groter dan de vaste kosten, dan resulteert dit in een winst....

klik voor meer informatie
hoger is dan de extra kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
, is de extra bezoekeenheid verantwoord.

Anders dan bij reclameReclameOverredende commerci√ęle communicatie over producten en organisaties, waarbij tegen betaling gebruik wordt gemaakt van massamedia en waarvan het doel is de kennis, de attitude en mogelijk het gedrag van een doelgroep in een voor de adverteerder gunstige richting te be√Įnvloeden. Reclame kan op grond...

klik voor meer informatie
kan men dit bij vertegenwoordigers in de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ¬Ďlaagste¬í niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben ¬Ė vanuit een planningsoptiek ¬Ė geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
voor individuele gevallen tamelijk goed benaderen, omdat men het omzeteffect van de vertegenwoordigersbezoeken redelijk kan isoleren. Per categorie (grote klanten, kleine klanten) is de bepaling van de bezoekfrequentie echter niet meer dan een grove maatstaf.

Ten aanzien van het aantal bezoekeenheden per dag is in de hiervoor genoemde methode sprake van een cirkelredenering. In werkelijkheid varieert het aantal af te leggen bezoekeenheden sterk met de benodigde reistijd. Deze reistijd is echter weer sterk afhankelijk van het aantal klanten en de grootte van het rayon, dus uiteindelijk ook van het aantal vertegenwoordigers. In de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ¬Ďlaagste¬í niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben ¬Ė vanuit een planningsoptiek ¬Ė geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
varieert het aantal bezoeken dat een vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
aflegt van één per dag voor ingewikkelde industriële goederen tot 10 à 15 zelfstandige winkeliers voor merkartikelen in de levensmiddelen¬branche.


De bepaling van het aantal vertegenwoordigers uitgaande van de benodigde omzet
Uitgaande van de kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
van een vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
(salaris, provisie, auto), de brutowinst¬marge van het verkochte productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
en de gewenste brutobijdrageBrutobijdragePer eenheid product: verkoopprijs minus variabele kosten. Per onderneming: ondernemingsomzet minus totale variabele kosten. De brutobijdrage dient ter dekking van de vaste kosten. Is ze groter dan de vaste kosten, dan resulteert dit in een winst....

klik voor meer informatie
per vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
kan men de omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
bepalen die door een vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
moet worden gehaald. Dit bedrag kan worden vergeleken met het bedrag dat in een bepaalde brancheBrancheCriterium voor macrosegmentatie in business marketing....

klik voor meer informatie
geldt als ‘wat één vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
normaliter aan omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
kan binnenhalen’. In de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ¬Ďlaagste¬í niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben ¬Ė vanuit een planningsoptiek ¬Ė geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
varieert deze benodigde omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
naar gelang de brancheBrancheCriterium voor macrosegmentatie in business marketing....

klik voor meer informatie
meestal tussen de € 0,5 en €1,5 miljoen. Uitgaande van de gewenste totale omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
kan men dan bepalen hoeveel vertegenwoordigers men nodig heeft.
 

20.4.2 - De organisatorische opzet

De verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
is een onderdeel van de verkooporganisatieVerkooporganisatieDe verkooporganisatie staat onder de verkoopleider (sales manager) en kent een indeling van verkopers naar: - Regio: zoveel mogelijk aansluitend bij CEBUCO- of Nielsengebieden in verband met de beschikbaarheid van economische en demografische achtergrondgegevens. We spreken dan van...

klik voor meer informatie
. Om alle klanten goed te kunnen bewerken zal het bedrijf zich moeten bezinnen op de verkooporganisatie: hoe groot moet deze zijn, welke taken moeten worden uitgevoerd en door wie. In het algemeen kunnen we zeggen dat één verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
niet alle klanten kan bezoeken. Het zullen er meer moeten zijn, en hoe men de klanten over de verschillende verkopers opdeelt, is afhankelijk van diverse aspecten. We zien in de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ¬Ďlaagste¬í niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben ¬Ė vanuit een planningsoptiek ¬Ė geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
dat een van deze aspecten zo zwaar weegt dat het bepalend is voor de marktbewerking. De meest voorkomende indelingen zijn:
  • de regionale indeling;
  • de productgewijze indeling;
  • de afnemersgewijze of branchegewijze indeling.

De regionale indeling
Elke verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
krijgt een deel van een geografisch verdeelde marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
toegewezen (zie figuur 20.1). Belangrijk bij deze indeling is dat men zoveel mogelijk probeert aan te sluiten bij CEBUCO verzorgingsgebieden of Nielsen gebieden, zodat men dan ook over economische en demo¬grafische achtergrondgegevens beschikt.




Figuur 20.1 De regionale indeling

De productgewijze indeling
De verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
bestrijkt niet één regio. Hij is verantwoordelijk voor de verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
van een of enkele samenhangende producten. Hij is min of meer een productspecialist (zie figuur 20.2). Dezelfde afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
wordt voor andere producten door een andere verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
bezocht.




Figuur 20.2 De productgewijze indeling

De afnemersgewijze of branchegewijze indeling
De diverse vertegenwoordigers bewerken ieder één categorie afnemers (zie figuur 20.3). Het spreekt vanzelf dat er door deze opzet een goede relatieRelatieIn dienstenmarketing: commercieel verband tussen klant en dienstverlener. Er wordt onderscheid gemaakt tussen continue en discrete relaties....

klik voor meer informatie
– zeker in het persoonlijke vlak – ontstaat tussen verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
en klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
. Ook wordt de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
min of meer ‘specialist’ in de problematiek van de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
.




Figuur 20.3 Afnemersgewijze of branchegewijze indeling

Andere indelingen
Mengvormen zijn uiteraard ook mogelijk. In een moderne verkooporganisatieVerkooporganisatieDe verkooporganisatie staat onder de verkoopleider (sales manager) en kent een indeling van verkopers naar: - Regio: zoveel mogelijk aansluitend bij CEBUCO- of Nielsengebieden in verband met de beschikbaarheid van economische en demografische achtergrondgegevens. We spreken dan van...

klik voor meer informatie
komen we mengvormen tegen, hetzij in de directe verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
, hetzij in de marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
services.
De moderne verkooporganisatieVerkooporganisatieDe verkooporganisatie staat onder de verkoopleider (sales manager) en kent een indeling van verkopers naar: - Regio: zoveel mogelijk aansluitend bij CEBUCO- of Nielsengebieden in verband met de beschikbaarheid van economische en demografische achtergrondgegevens. We spreken dan van...

klik voor meer informatie
zal, zeker in de levensmiddelenbranche, een ander beeldBeeldEen imago omvat de (bewuste) overtuigingen en de (bewuste en onbewuste) gevoelens van iemand over een onderwerp. In de marketing is zo’n onderwerp bijvoorbeeld een product (productimago; product image), een merk (merkimago; brand image) of een onderneming (ondernemingsimago; corporate image)....

klik voor meer informatie
vertonen. De grote inkoopcombinaties of grote afnemers als Ahold worden niet meer door verkopers bewerkt, maar door de verkoopdirectie, verkoopleiding of accountmanagers. De vele plaatselijke filialen of winkelvestigingen worden bezocht door merchandisers. De orders zijn op hoger niveau al afgesloten. Vandaar dat de sales managerSales managerDe functionaris, meestal ressorterend onder de marketingmanager, die de verantwoordelijkheid draagt voor het plannen, uitvoeren en controleren van de verkopen....

klik voor meer informatie
in figuur 20.4 zelf ook (de grote) klanten bezoekt.




Figuur 20.4 Moderne verkooporganisatie