» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 20 - Persoonlijke verkoop

Inhoudsopgave

20.5 - Verkoopmanagementbeslissingen

 We behandelen de volgende operationele beslissingen ten aanzien van de inzet van vertegenwoordigers:



20.5.1 - De vaststelling van de rayons

 Het totaal aantal vertegenwoordigers moet vervolgens over de verschillende soorten afnemers en/of de verschillende producten en/of de verschillende regionale gebieden worden verdeeld.
In de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ¬Ďlaagste¬í niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben ¬Ė vanuit een planningsoptiek ¬Ė geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
betekent dit dat vrijwel altijd een vorm van regionale indeling nodig is.

Een methode om de rayonindeling (rayonering) te maken is: uitgaan van de bewerkingstaakBewerkingstaakVolledige werktaak van een vertegenwoordiger, uitgaande van de indeling in rayons. Deze wordt berekend aan de hand van: -de bezoekcapaciteit van een vertegenwoordiger: het aantal bezoeken dat hij in een bepaalde periode kan afleggen, rekening houdend met de noodzakelijke duur van de...

klik voor meer informatie
.
Uit het voorbeeld in figuur 20.1 kan immers het aantal bezoekeenheden per klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
per categorie per vier weken worden bepaald. Uitgaande van de bezoekcapaciteit per vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
per vier weken van 160 eenheden is vast te stellen hoeveel klanten uit de diverse categorieën de vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
aankan, en dus hoe groot zijn rayon moet zijn.

Andere methoden gaan uit van het omzetpotentieel in diverse mogelijke rayons: aantal klanten x verwachte omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
. Zo creëert men rayons met vergelijkbare omzetmogelijkheden, en dus voor de vertegenwoordigers gelijke kansen.



20.5.2 - Het verkoopplan

Voor elk productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
of elke productgroepProductgroepAantal met elkaar samenhangende producten. De samenhang kan liggen in: behoeftebevrediging, grondstoffen, productieproces, gebruik en distributie. De verantwoordelijkheid voor een productgroep behoort meestal bij een productgroepmanager. Productgroepbeslissingen zijn: - uitbreiding van de...

klik voor meer informatie
wordt elk jaar per vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
, per klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
en per rayon een verkoopplanVerkoopplanVan tevoren opgestelde jaarlijkse omzetprognose van de verkoop per rayon naar product of productgroep en naar klant. In principe wordt dit plan door de verkoper zelf opgesteld; hij kent immers zijn rayon het best. Op basis van dit door de verkoopleiding goedgekeurde plan werkt de...

klik voor meer informatie
opgesteld. Het omzetdoel (het omzetquotum, eveneens per klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
en per product) is hiervan een belangrijk onderdeel, evenals de brutomarge van die omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
. Daarnaast wordt ook vaak als apart doelDoelDe situatie die men nastreeft met bepaald beleid. Men spreekt van ¬Ďdoelstellingen¬í, in het bijzonder als men wil benadrukken dat het doel zo mogelijk gekwantificeerd moet zijn. Binnen het marketingvak werkt men met een hi√ęrarchie van doelen: - ondernemingsdoel(en), waaruit wordt afgeleid: -...

klik voor meer informatie
opgenomen: het aantal klanten dat moet worden binnengehaald.

De voorbereiding voor dit planPlanHet op papier staande resultaat van het planningsproces. Een plan is een al of niet gedetailleerde, op schrift vastgelegde samenvatting van de beslissingen die men heeft genomen. De uitvoering heeft plaats op basis van dit plan....

klik voor meer informatie
wordt in principe door de verkopers zelf gedaan. Op basis van te verwezenlijken doelen, historische gegevens over de eigen verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
per productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
, per klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
en per rayon en op basis van nieuwe ontwikkelingen en verwachtingen dient de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
bij de sales managerSales managerDe functionaris, meestal ressorterend onder de marketingmanager, die de verantwoordelijkheid draagt voor het plannen, uitvoeren en controleren van de verkopen....

klik voor meer informatie
een voorlopig verkoopplanVerkoopplanVan tevoren opgestelde jaarlijkse omzetprognose van de verkoop per rayon naar product of productgroep en naar klant. In principe wordt dit plan door de verkoper zelf opgesteld; hij kent immers zijn rayon het best. Op basis van dit door de verkoopleiding goedgekeurde plan werkt de...

klik voor meer informatie
voor het komende jaar in. De sales managerSales managerDe functionaris, meestal ressorterend onder de marketingmanager, die de verantwoordelijkheid draagt voor het plannen, uitvoeren en controleren van de verkopen....

klik voor meer informatie
zal samen met de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
de planningPlanningPlannen is n√ļ beslissen wat er in de toekomst moet gebeuren. Bij het planningsproces beslist de onderneming w√°t ze wil bereiken en h√≥e ze dat wil bereiken. Plannen is voor elke onderneming noodzakelijk, omdat de omgeving van de ondernemingen zo ingewikkeld is en zo snel verandert dat systematisch...

klik voor meer informatie
voor diens rayon bespreken en, voorzover nodig, het voorlopige planPlanHet op papier staande resultaat van het planningsproces. Een plan is een al of niet gedetailleerde, op schrift vastgelegde samenvatting van de beslissingen die men heeft genomen. De uitvoering heeft plaats op basis van dit plan....

klik voor meer informatie
bijsturen. Zijn beiden het eens over het voorlopige planPlanHet op papier staande resultaat van het planningsproces. Een plan is een al of niet gedetailleerde, op schrift vastgelegde samenvatting van de beslissingen die men heeft genomen. De uitvoering heeft plaats op basis van dit plan....

klik voor meer informatie
, dan geeft de sales managerSales managerDe functionaris, meestal ressorterend onder de marketingmanager, die de verantwoordelijkheid draagt voor het plannen, uitvoeren en controleren van de verkopen....

klik voor meer informatie
zijn fiat: het planPlanHet op papier staande resultaat van het planningsproces. Een plan is een al of niet gedetailleerde, op schrift vastgelegde samenvatting van de beslissingen die men heeft genomen. De uitvoering heeft plaats op basis van dit plan....

klik voor meer informatie
is definitief geworden. De verschillende deelplannen van de diverse verkopers vormen samen het totale verkoopplanVerkoopplanVan tevoren opgestelde jaarlijkse omzetprognose van de verkoop per rayon naar product of productgroep en naar klant. In principe wordt dit plan door de verkoper zelf opgesteld; hij kent immers zijn rayon het best. Op basis van dit door de verkoopleiding goedgekeurde plan werkt de...

klik voor meer informatie
van de ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisico’s....

klik voor meer informatie
.

Management by Objectives (MBO)
Bovenstaande aanpak staat bekend als MBO. Toepassing van MBO houdt in dat beleidsbepalers (de manager) en beleidsuitvoerders (verkopers) gezamenlijk en in overleg de doelen vaststellen en de daaruit voortvloeiende verantwoordelijkheden bepalen. De verantwoordelijkheid van de beleidsbepaler zal zich richten op het beschikbaarstellen stellen van middelen. De verantwoordelijkheid van de uitvoerders zal zich richten op het bereiken van de afgesproken resultaten.

Afwijkingen tussen de omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
en de brutobijdrageBrutobijdragePer eenheid product: verkoopprijs minus variabele kosten. Per onderneming: ondernemingsomzet minus totale variabele kosten. De brutobijdrage dient ter dekking van de vaste kosten. Is ze groter dan de vaste kosten, dan resulteert dit in een winst....

klik voor meer informatie
uit het planPlanHet op papier staande resultaat van het planningsproces. Een plan is een al of niet gedetailleerde, op schrift vastgelegde samenvatting van de beslissingen die men heeft genomen. De uitvoering heeft plaats op basis van dit plan....

klik voor meer informatie
en de werkelijke omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
en bruto bijdrage vormen in de loopLoopEen of meer vragen in een vragenlijst die een herhaling zijn van reeds gestelde vragen. Hiermede kan de juistheid van beantwoording worden gecontroleerd. Loop is een Engelse term....

klik voor meer informatie
van het jaar onderwerp van overleg. Dit kan leiden tot andere of extra verkoopinspanning of tot aanpassing van het verkoopplanVerkoopplanVan tevoren opgestelde jaarlijkse omzetprognose van de verkoop per rayon naar product of productgroep en naar klant. In principe wordt dit plan door de verkoper zelf opgesteld; hij kent immers zijn rayon het best. Op basis van dit door de verkoopleiding goedgekeurde plan werkt de...

klik voor meer informatie
. Uiteraard vormen deze gegevens ook een basis voor de beoordeling van het functioneren van de vertegenwoordigers.



20.5.3 - Het accountplan

Een accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
is een afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
die regelmatig de producten en diensten van een bedrijf afneemt (een vaste klant).
Bij een accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
hanteert men een accountdoel: het doelDoelDe situatie die men nastreeft met bepaald beleid. Men spreekt van ¬Ďdoelstellingen¬í, in het bijzonder als men wil benadrukken dat het doel zo mogelijk gekwantificeerd moet zijn. Binnen het marketingvak werkt men met een hi√ęrarchie van doelen: - ondernemingsdoel(en), waaruit wordt afgeleid: -...

klik voor meer informatie
wat een ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisico’s....

klik voor meer informatie
in een gegevenGegevenLos feit, zonder verband met een ander feit. Ook: enkelvoudige waarneming. In tegenstelling tot informatie....

klik voor meer informatie
periode bij deze accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
wenst te behalen, veelal in termen van omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
of afzetAfzetAfzet is het aantal verkochte producten in een bepaalde periode (of een andere eenheid). Afzet kan een marketingdoel zijn....

klik voor meer informatie
.
Een accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
is het beleidstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
staan beschreven, alsmede de strategieStrategieIn het algemeen: van te voren vastgestelde handelwijze waardoor men een gesteld doel wil bereiken. In het kader van planning en beleid spreekt men bij strategie over beslissingen ¬Ďop hoofdlijnen¬í, met een uitwerking op de lange termijn (tegenwoordig meestal 3 jaar en langer)....

klik voor meer informatie
en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
ook gegevens omtrent het accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede een budget en de methode van controle op het realiseren van de doelen (accountbewaking). De planningshorizon van een accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
is meestal één jaar.
 

20.5.4 - Het bezoekenplan

 Het bezoekenplanBezoekenplanVan tevoren gemaakte planning ten aanzien van het bezoeken van klanten. Het bezoekenplan wordt meestal door de verkoper zelf gemaakt. Het is een kortetermijnplan (√©√©n week, √©√©n maand). De noodzakelijke tijdsduur per bezoek en de noodzakelijke bezoekfrequentie zijn bepalend voor het plan...

klik voor meer informatie
wordt meestal door de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
zelf gemaakt. Omdat verkopers de neiging hebben de klanten die het gemakkelijkst te bewerken zijn het meest te bezoeken (men boekt dan ‘resultaat’), is een systematiek onontbeerlijk. Met behulp van een planbord (planschema) wordt vastgesteld welke klanten in de komende ronde moeten worden bezocht. Bij de taakstelling heb je kunnen zien dat noodzakelijke bezoekfrequentie en noodzakelijke tijdsduur per bezoek kunnen worden vastgesteld. Met behulp van deze gegevens kan het uiteindelijke bezoekenplanBezoekenplanVan tevoren gemaakte planning ten aanzien van het bezoeken van klanten. Het bezoekenplan wordt meestal door de verkoper zelf gemaakt. Het is een kortetermijnplan (√©√©n week, √©√©n maand). De noodzakelijke tijdsduur per bezoek en de noodzakelijke bezoekfrequentie zijn bepalend voor het plan...

klik voor meer informatie
worden opgesteld. Het planschema zorgt ervoor dat duidelijk te zien is of ook moeilijke afnemers voldoende aan bod komen.

Het bezoekenplanBezoekenplanVan tevoren gemaakte planning ten aanzien van het bezoeken van klanten. Het bezoekenplan wordt meestal door de verkoper zelf gemaakt. Het is een kortetermijnplan (één week, één maand). De noodzakelijke tijdsduur per bezoek en de noodzakelijke bezoekfrequentie zijn bepalend voor het plan...

klik voor meer informatie
kan effectiever worden gemaakt, als de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
erin slaagt afspraken met de klanten te maken. Zo kan hij wachttijden zoveel mogelijk vermijden en meer bezoeken per dag afleggen.

Wat de sales managerSales managerDe functionaris, meestal ressorterend onder de marketingmanager, die de verantwoordelijkheid draagt voor het plannen, uitvoeren en controleren van de verkopen....

klik voor meer informatie
bij het bezoekenplanBezoekenplanVan tevoren gemaakte planning ten aanzien van het bezoeken van klanten. Het bezoekenplan wordt meestal door de verkoper zelf gemaakt. Het is een kortetermijnplan (één week, één maand). De noodzakelijke tijdsduur per bezoek en de noodzakelijke bezoekfrequentie zijn bepalend voor het plan...

klik voor meer informatie
moet controleren, is vooral:
Achteraf moet worden vastgesteld of de gemaakte bezoeken volgens het planPlanHet op papier staande resultaat van het planningsproces. Een plan is een al of niet gedetailleerde, op schrift vastgelegde samenvatting van de beslissingen die men heeft genomen. De uitvoering heeft plaats op basis van dit plan....

klik voor meer informatie
zijn afgewerkt. Als er afwijkingen zijn, moet de oorzaak hiervan worden nagegaan.
Een ander controlepunt is de afgelegde route. Zitten er bijvoorbeeld veel kruisingen in de afgelegde route (zie ook figuur 20.6) en waarom is dat gebeurd?


20.5.5 - Het routeplan

 Een van tevoren vastgelegd routeplanRouteplanVan tevoren vastgelegde route die de vertegenwoordiger bij het bezoeken van zijn klanten aflegt. Voordelen van een vastgelegde route zijn gelegen in tijdwinst, waardoor meer klanten kunnen worden bezocht, en kostenbesparing, omdat de meest effici√ęnte route kan worden berekend. De geringe...

klik voor meer informatie
heeft voor¬ en nadelen:
  • Voordelen zijn gelegen in kostenbesparing (minder reiskosten) en tijdwinst. Het feit dat meer klanten kunnen worden bezocht, leidt eveneens tot een kostenbesparing.
  • Een nadeel is dat een probleemklant die niet snel bezocht is, verloren kan gaan.
Stijgende reiskosten en stijgende loonkosten dwingen een ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisico’s....

klik voor meer informatie
tot het opstellen van een optimaal routeplanRouteplanVan tevoren vastgelegde route die de vertegenwoordiger bij het bezoeken van zijn klanten aflegt. Voordelen van een vastgelegde route zijn gelegen in tijdwinst, waardoor meer klanten kunnen worden bezocht, en kostenbesparing, omdat de meest effici√ęnte route kan worden berekend. De geringe...

klik voor meer informatie
vooraf. In dit planPlanHet op papier staande resultaat van het planningsproces. Een plan is een al of niet gedetailleerde, op schrift vastgelegde samenvatting van de beslissingen die men heeft genomen. De uitvoering heeft plaats op basis van dit plan....

klik voor meer informatie
moet ruimte blijven om urgente bezoeken af te leggen. Tevens behoort bij een goed routeplanRouteplanVan tevoren vastgelegde route die de vertegenwoordiger bij het bezoeken van zijn klanten aflegt. Voordelen van een vastgelegde route zijn gelegen in tijdwinst, waardoor meer klanten kunnen worden bezocht, en kostenbesparing, omdat de meest effici√ęnte route kan worden berekend. De geringe...

klik voor meer informatie
een schaduwroute met enkele reserveklanten. Indien de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
de vastgestelde route door externe oorzaken niet kan afwerken (klant belt af, grote omleidingen), dient hij op de schaduwroute over te gaan.

Figuur 20.5 laat twee voorbeelden van routeplanning zien. Duidelijk is dat route B reiskosten bespaart: route A is ongeveer 155 kilometer lang, route B slechts 90 kilometer.




Figuur 20.5 Routeplanning



20.5.6 - De instructie en training van vertegenwoordigers

Een verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
die goed is geïnstrueerd en getraind, is effectiever. Dat heeft een positieve weerslag op het bezoekenplanBezoekenplanVan tevoren gemaakte planning ten aanzien van het bezoeken van klanten. Het bezoekenplan wordt meestal door de verkoper zelf gemaakt. Het is een kortetermijnplan (√©√©n week, √©√©n maand). De noodzakelijke tijdsduur per bezoek en de noodzakelijke bezoekfrequentie zijn bepalend voor het plan...

klik voor meer informatie
. Met een goede instructie is het mogelijk een deel van de persoonlijke gesprekken te vervangen door telefonisch contact. Dat kan per klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
natuurlijk niet elke keer, maar om de drie à vier bezoeken hoeft daartegen geen bezwaar te bestaan.

Het is niet mogelijk iemand verkopen te lerenLerenBegrip: Leren zie ook: Associatief leren Cognitief leren Operant leren Leren is het bewust of onbewust opdoen van kennis. In het consumentengedrag is de kennis die de consument opdoet over producten en merken, maar ook over zichzelf en tal van zaken in de omgeving van groot belang. De...

klik voor meer informatie
. Men kan het of men kan het niet. Men kan iemand wel lerenLerenBegrip: Leren zie ook: Associatief leren Cognitief leren Operant leren Leren is het bewust of onbewust opdoen van kennis. In het consumentengedrag is de kennis die de consument opdoet over producten en merken, maar ook over zichzelf en tal van zaken in de omgeving van groot belang. De...

klik voor meer informatie
beter te verkopen. Daarvoor is de verkooptraining. Bij zo’n training wordt aandacht besteed aan:

20.5.7 - De beloning van vertegenwoordigers

Vroeger was het gebruikelijk dat een vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
alleen op provisiebasis werkte. Hij kreeg dan zuiver loon naar werken. Dat werkt natuurlijk ‘provisiejagen’ in de hand. Men kijkt wel naar de productie, maar niet naar de kwaliteitKwaliteitHieronder kunnen we verstaan de technische kwaliteit van een product en de consumentenkwaliteit van een product, respectievelijk de technische specificaties en de mate waarin volgens de consument het product zijn functies vervult....

klik voor meer informatie
en naar het feit of de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
100% tevreden is. Een veelgebruikte tussenweg tussen vast loon (zonder prikkel) en provisie is een – laag – vast loon met een extra beloning voor geleverde prestaties. In dat geval zal het bedrijf behoefteBehoefteEen behoefte is een door de mens geconstateerd tekort aan ¬Ďiets¬í. Er is altijd een inwendige of uitwendige prikkel voordat iemand zich bewust wordt van een behoefte. Als de behoefte bewust en intens genoeg is, ontstaat een motief. Binnen behoeften is er een onderscheid tussen de primaire behoeften...

klik voor meer informatie
hebben aan een juiste relatieRelatieIn dienstenmarketing: commercieel verband tussen klant en dienstverlener. Er wordt onderscheid gemaakt tussen continue en discrete relaties....

klik voor meer informatie
tussen de geleverde prestatie en de beloning, terwijl eenvoud van het beloningssysteem belangrijk is.

Bij sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding ¬Ė door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) ¬Ė trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
heb je ook kennis gemaakt met incentives.

Naast de elementen vast loon, provisie en incentives kent men nog de onkostenvergoeding. Het aandeel dat elk van deze drie elementen in de beloning krijgt, zal afhangen van de waardering en de beslissing van het sales managementManagementDe essentie van leiding is het richting geven aan actie van personen en deze actie op gang brengen en bestuderen om het gestelde doel te bereiken. Elementen van leiding zijn dan ook: analyse, planning, uitvoering en controle. Op grond hiervan kan een onderscheid worden gemaakt tussen: -...

klik voor meer informatie
. Bepalend hierbij zijn onder meer: Als provisiebasis gebruikt men meestal de bruto-omzet, omdat deze methode het eenvoudigst is. Andere methoden zijn: een percentage van de netto-omzet (na aftrek van retouren) en een percentage van de brutomarge. Met de laatste methode kan men de werkzaamheid van de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
sturen. Hij moet dan bijvoorbeeld bij de verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
de meeste aandacht hebben voor de producten met de hoogste brutomarge.


20.5.8 - De efficiencybewaking van persoonlijke verkoop

Persoonlijke verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
is in vergelijking met reclameReclameOverredende commerci√ęle communicatie over producten en organisaties, waarbij tegen betaling gebruik wordt gemaakt van massamedia en waarvan het doel is de kennis, de attitude en mogelijk het gedrag van een doelgroep in een voor de adverteerder gunstige richting te be√Įnvloeden. Reclame kan op grond...

klik voor meer informatie
een duur communicatie--instrument. Het is dus zaak efficiënt om te gaan met dit instrument.

Enkele maatregelen hiertoe hebben we al besproken: rayoneringRayoneringRegionale indeling van het afzetgebied, uitgaande van de bewerkingstaak van vertegenwoordigers en van bestaande indelingen, waardoor markt- en mediagegevens goed aansluiten....

klik voor meer informatie
, verkoopplanVerkoopplanVan tevoren opgestelde jaarlijkse omzetprognose van de verkoop per rayon naar product of productgroep en naar klant. In principe wordt dit plan door de verkoper zelf opgesteld; hij kent immers zijn rayon het best. Op basis van dit door de verkoopleiding goedgekeurde plan werkt de...

klik voor meer informatie
, accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
. bezoekenplanBezoekenplanVan tevoren gemaakte planning ten aanzien van het bezoeken van klanten. Het bezoekenplan wordt meestal door de verkoper zelf gemaakt. Het is een kortetermijnplan (één week, één maand). De noodzakelijke tijdsduur per bezoek en de noodzakelijke bezoekfrequentie zijn bepalend voor het plan...

klik voor meer informatie
, routeplanRouteplanVan tevoren vastgelegde route die de vertegenwoordiger bij het bezoeken van zijn klanten aflegt. Voordelen van een vastgelegde route zijn gelegen in tijdwinst, waardoor meer klanten kunnen worden bezocht, en kostenbesparing, omdat de meest effici√ęnte route kan worden berekend. De geringe...

klik voor meer informatie
, instructie en training, en het provisiesysteem. Hierna zullen we aandacht besteden aan: De evaluatie van de persoonlijke verkoop
Bij de behandeling van het verkoopplanVerkoopplanVan tevoren opgestelde jaarlijkse omzetprognose van de verkoop per rayon naar product of productgroep en naar klant. In principe wordt dit plan door de verkoper zelf opgesteld; hij kent immers zijn rayon het best. Op basis van dit door de verkoopleiding goedgekeurde plan werkt de...

klik voor meer informatie
hebben we al stilgestaan bij de evaluatieEvaluatieLetterlijk: beoordeling van de waarde. Voor de beoordeling heeft men criteria nodig, de zogeheten evaluatiecriteria. In het koopproces: de beoordeling van de overwogen alternatieven. De consument of de industri√ęle koper beoordeelt, uitgaande van de door hem gezochte nuttigheden, de prestaties van...

klik voor meer informatie
van: Daarnaast wordt uit de bezoekrapporten die de vertegenwoordigers elke dag opmaken, een groot aantal beoordelingsgegevens gehaald: Deze gegevens kunnen worden vergeleken met die van andere vertegenwoordigers en met die van dezelfde vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
uit de vorige periode. Beide vergelijkingen kunnen ook bezwaren hebben. De rayons van de andere vertegenwoordigers kunnen anders zijn: andere concurrenten, ander marktpotentieelMarktpotentieelHet marktpotentieel (of: potenti√ęle markt, maximale vraag) bestaat uit: - alle vraageenheden in de huidige markt - die interesse hebben in een bepaald product - waarvan niet uitgesloten is dat zij dit product ooit zullen aanschaffen - wanneer alle aanbieders een maximale marketinginspanning...

klik voor meer informatie
, andere promotieondersteuning en dergelijke. Vergelijkingen met cijfers uit het verleden zijn gevaarlijk wegens de veranderde omstandigheden op de marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
.

Het trechterprincipe
Voor producten waarbij de verschillende fases van het koopprocesKoopprocesHet proces waarlangs een koopbeslissing van de consument verloopt. Dit proces verloopt in fasen. Er bestaan verschillende fase-indelingen. Gangbaar is de volgende indeling in 6 fasen: 1 bewust worden van een behoefte; 2 formuleren van de gezochte nuttigheden; 3 verzamelen van informatie; 4...

klik voor meer informatie
(bewustwording, opstellen van specificaties, zoeken naar leveranciers, vragen van offerteOfferteAanbieding, meestal schriftelijk uitgebracht, als fase in het (industrieel) koopproces. De offerte heeft als functie - een basis vormen voor besluitvorming binnen de DMU; - een basis vormen voor onderhandeling met de leverancier; - een instrument om de juistheid van het geleverde te...

klik voor meer informatie
, beslissen) heel expliciet worden doorlopen, zijn vaak meer bezoeken noodzakelijk. Er is dan sprake van een soort trechter: elk bezoek betekent een volgende fase van het koopprocesKoopprocesHet proces waarlangs een koopbeslissing van de consument verloopt. Dit proces verloopt in fasen. Er bestaan verschillende fase-indelingen. Gangbaar is de volgende indeling in 6 fasen: 1 bewust worden van een behoefte; 2 formuleren van de gezochte nuttigheden; 3 verzamelen van informatie; 4...

klik voor meer informatie
en na elke fase vallen er klanten af.

Uit de bezoekrapporten is na te gaan waar een bepaalde vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
zijn klanten verliest en hoeveel dit er zijn. Eventueel kan hij op dat specifieke punt extra instructie krijgen. De ‘trechter’, opgesteld uit gemiddelden van meerdere vertegenwoordigers, kan bijvoorbeeld als volgt verlopen (zie tabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
20.2):

Aantal adresen uit promotieactie 160
Aantal verzoeken om informatie dat hieruit voortvloeit 60
Aantal afspraken dat hieruit voortvloeit 40
Aantal demonstraties dat hieruit voortvloeit 10
Aantal offertes 5
Aantal orders 2
 

De gegevens uit de trechter zijn ook omgekeerd te gebruiken: uitgaande van een gewenst aantal orders kan worden bepaald hoeveel adressen men minstens moet hebben.