» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 20 - Persoonlijke verkoop

Inhoudsopgave

20.6 - Het verkoopproces

In moderne bedrijven worden inzichten in het communicatieprocesCommunicatieprocesWijze waarop communicatie totstandkomt. Het onderwerp van het communicatieproces is de informatie, waarbij de zender en de ontvanger verschillende fasen doorlopen in een vaste volgorde. - de zender of bron: degene die een boodschap heeft over te brengen; - de informatie: de over te brengen...

klik voor meer informatie
gebruikt bij de verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
. Deze inzichten worden ‘vertaald’ naar bepaalde verkooptechnieken. Hierbij maakt men gebruik van moderne hulpmiddelen, zoals rollenspel, instructiefilms. Een juiste selectie van verkopers en een goede training completeren het geheel.
Het verkoopprocesis in een aantal stappen te verdelen:
  1. het opsporen en selecterenSelecterenFunctie van de handel waarbij de nadruk ligt op het vormen van het assortiment. ...

    klik voor meer informatie
    van potentiële klanten;
  2. de voorbereiding;
  3. de opening van het verkoopgesprek;
  4. de verkoopmethode;
  5. de verkooppresentatie;
  6. het ingaan op bezwaren;
  7. het afsluiten van de orderorderOpdracht tot levering. Gangbare naam voor de aankoop van een industriële afnemer....

    klik voor meer informatie
    .


20.6.1 - Het opsporen en selecteren van potentiële klanten

 Het opsporen en selecterenSelecterenFunctie van de handel waarbij de nadruk ligt op het vormen van het assortiment. ...

klik voor meer informatie
van potentiële afnemers (of: prospecting) is een belangrijke zaak.
Een prospectProspectPotentiële klant. Een partij is een prospect wanneer deze zelf signalen heeft afgegeven die een koopbehoefte duidelijk maken....

klik voor meer informatie
is een persoon of organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
die gekwalificeerd is als potentiële afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
en voldoet aan ten minste de volgende vijf criteria:
  1. afnemer moet voordeel kunnen halen uit het aanbod;
  2. het is aannemelijk dat de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

    klik voor meer informatie
    en de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

    klik voor meer informatie
    uiteindelijk overeenstemming kunnen bereiken;
  3. de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

    klik voor meer informatie
    moet zich de aanschaf kunnen veroorloven;
  4. de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

    klik voor meer informatie
    moet geautoriseerd zijn om de transactie te kunnen verrichten;
  5. de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

    klik voor meer informatie
    moet openstaan voor contact met de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

    klik voor meer informatie
    .
Voor het opsporen van prospects gebruikt men in de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ‘laagste’ niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben – vanuit een planningsoptiek – geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
onder andere de volgende methoden: Prospect rating
ProspectProspectPotentiële klant. Een partij is een prospect wanneer deze zelf signalen heeft afgegeven die een koopbehoefte duidelijk maken....

klik voor meer informatie
rating is een indeling van potentiële afnemers volgens een rangorde die loopt van de mogelijke afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
met grootste kansKansDe waarschijnlijkheid waarmee een situatie (of alternatief) zal voorkomen....

klik voor meer informatie
op verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
(hot prospect) tot aan de potentiële afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
met de laagste kansKansDe waarschijnlijkheid waarmee een situatie (of alternatief) zal voorkomen....

klik voor meer informatie
op verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
.

Belangrijke selectiecriteria zijn: In sommige situaties (beurzen, autoverkopers) moet dit selecterenSelecterenFunctie van de handel waarbij de nadruk ligt op het vormen van het assortiment. ...

klik voor meer informatie
in het begin van het verkoopgesprek plaatshebben.


20.6.2 - De voorbereiding

Voordat de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
bij de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
naar binnen gaat, moet hij zich, om zijn bezoek effectiever te maken, voorbereiden. Hij moet zo mogelijk informatieInformatieAntwoord op een vraag, over het algemeen afgeleid van gegevens, door daarin een verband te vinden. Daarom ook wel: geordende gegevens. ...

klik voor meer informatie
verzamelen over onder andere:


Tot de voorbereiding behoren uiteraard ook het klaarmaken en uitzoeken van demonstratiemateriaal, foto’s en ander materiaal voor de verkooppresentatieVerkooppresentatiePresentatie van een aantal voor de klant van belang zijnde argumenten om het product te gaan kopen. Enkele elementen zijn: - wat de opbouw betreft rekening houden met de hiërarchische opbouw van het communicatieproces; - de klant een duidelijk eigen idee laten krijgen van de voordelen van het...

klik voor meer informatie
.
 

20.6.3 - De opening van het verkoopgesprek

 De eerste indruk die men op de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
maakt, is van groot belang voor de afloop van het verkoopgesprek. Zo’n eerste indruk heeft invloed op de geloofwaardigheidGeloofwaardigheidBegrip: Geloofwaardigheid zie ook: Betrouwbaarheid De mate waarin een merk, product, bedrijf, persoon (bijvoorbeeld opinieleider) vertrouwen opwekt. Specifiek: de mate waarin beloftes, claims, uitspraken, gedrag en dergelijke voor waar en juist worden aangenomen. Bij reclame is het...

klik voor meer informatie
en de interesse van de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
en op de tijd die de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
wenst vrij te maken. Elementen bij de opening zijn:

20.6.4 - Technieken van verkoopgesprekken

VerkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
is te vergelijken met een reclameboodschapReclameboodschapGeeft aan wat er moet worden verteld om het keuzeproces van de consument met het gewenste effect te beïnvloeden. De bepaling van de reclameboodschap valt uiteen in drie stappen: - de propositie; - de conceptontwikkeling; - de uitvoering....

klik voor meer informatie
. De bron(vertegenwoordiger) vertelt aan de ontvanger een boodschapBoodschapVorm waarin de informatie moet worden overgebracht om bij de ontvanger het gewenste effect te bereiken. De bepaling van de boodschap valt uiteen in drie stappen: - de propositie, ook copy strategy of bepaling van het centrale thema: dit is de ruwe inhoud van de boodschap met een (instrumentele)...

klik voor meer informatie
die via de hiërarchie van kennis → waardering → actie tot een eventuele koop moet leiden. We kunnen verschillende methoden van verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
onderscheiden om dit resultaat te bereiken:
Actiegerichte verkoopmethode
Een verkoopmethodeVerkoopmethodeWe onderscheiden verschillende methoden van verkoop: - actiegerichte methode; - stimulusresponsmethode; - behoeftegerichte methode; - gedifferentieerde methode; - mentale-fase methode; - missionaire methode; - probleemoplossende methode; - procesgerichte methode; - relatie/advies...

klik voor meer informatie
gericht op resultaten op de korte termijn, waarbij men speciale activiteiten onderneemt met het doelDoelDe situatie die men nastreeft met bepaald beleid. Men spreekt van ‘doelstellingen’, in het bijzonder als men wil benadrukken dat het doel zo mogelijk gekwantificeerd moet zijn. Binnen het marketingvak werkt men met een hiërarchie van doelen: - ondernemingsdoel(en), waaruit wordt afgeleid: -...

klik voor meer informatie
een omzetverhoging te realiseren. Het betreft meestal promotionele activiteiten, maar het kunnen ook activiteiten zijn die buiten het normale kaderKaderBestand waarin alle elementen uit de populatie zijn opgenomen. Het kader gebruikt men om een (willekeurige) steekproef te kunnen trekken. Daarvoor moet men in de trekkans rekening houden met doublures (objecten die meer dan 1 maal in het kader voorkomen) of deze doublures er eerst uithalen....

klik voor meer informatie
van de organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
vallen, zoals beursverkopen

Stimulus-responsmethode
De stimulus-responsmethode wordt ook wel de actie-reactiemethode genoemd. Het is een manier van verkopen warbij wordt uitgegaan van het concept dat de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
een vermoeden heeft op welke stimuliStimuliUitwendige invloed op een organisme. In het consumentengedrag elke invloed die de consument ondergaat en die mogelijk invloed heeft op zijn consumentengedrag. In een stimulusresponsmodel wordt dit verband tussen prikkel en consumentengedrag aangebracht. Over het algemeen spreekt men bij stimuli en...

klik voor meer informatie
de prospectProspectPotentiële klant. Een partij is een prospect wanneer deze zelf signalen heeft afgegeven die een koopbehoefte duidelijk maken....

klik voor meer informatie
reageert en hoe hij daarop reageert. De stimuliStimuliUitwendige invloed op een organisme. In het consumentengedrag elke invloed die de consument ondergaat en die mogelijk invloed heeft op zijn consumentengedrag. In een stimulusresponsmodel wordt dit verband tussen prikkel en consumentengedrag aangebracht. Over het algemeen spreekt men bij stimuli en...

klik voor meer informatie
kunnen bestaan uit productinformatie, vragen, demonstraties, speciale acties, etc.

Behoeftegerichte verkoopmethode
VerkoopmethodeVerkoopmethodeWe onderscheiden verschillende methoden van verkoop: - actiegerichte methode; - stimulusresponsmethode; - behoeftegerichte methode; - gedifferentieerde methode; - mentale-fase methode; - missionaire methode; - probleemoplossende methode; - procesgerichte methode; - relatie/advies...

klik voor meer informatie
waarbij de (mogelijke) behoeften van de prospectProspectPotentiële klant. Een partij is een prospect wanneer deze zelf signalen heeft afgegeven die een koopbehoefte duidelijk maken....

klik voor meer informatie
centraal staan. Deze behoeften zijn nog niet bekend bij de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
. In sommige gevallen zijn de behoeften ook bij de prospectProspectPotentiële klant. Een partij is een prospect wanneer deze zelf signalen heeft afgegeven die een koopbehoefte duidelijk maken....

klik voor meer informatie
alleen maar latent aanwezig. Daarom moet de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
eerst inzicht krijgen in de behoeften en wensen van de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
.

Gedifferentieerde verkoopmethode
Methode waarbij de afnemers uit de onderscheiden categorieën op verschillende manieren worden behandeld. Centraal staat de indeling van de afnemers / prospects. Van de verkopers wordt verlangd dat zij het potentieel van afnemers kunnen vaststellen en dit ook op de juiste manier kunnen rapporteren. Het actueel houden van een informatiesysteem is noodzakelijk om deze methode te kunnen toepassen.

Mentale-faseverkoopmethode
VerkoopmethodeVerkoopmethodeWe onderscheiden verschillende methoden van verkoop: - actiegerichte methode; - stimulusresponsmethode; - behoeftegerichte methode; - gedifferentieerde methode; - mentale-fase methode; - missionaire methode; - probleemoplossende methode; - procesgerichte methode; - relatie/advies...

klik voor meer informatie
die de mentale fase waarin een prospectProspectPotentiële klant. Een partij is een prospect wanneer deze zelf signalen heeft afgegeven die een koopbehoefte duidelijk maken....

klik voor meer informatie
zich bevindt als uitgangspunt neemt. De verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
moet per fase de juiste vragen kunnen stellen en informatieInformatieAntwoord op een vraag, over het algemeen afgeleid van gegevens, door daarin een verband te vinden. Daarom ook wel: geordende gegevens. ...

klik voor meer informatie
geven. De te onderscheiden fasen hierbij zijn: onbekendheid met het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
of de leverancier; bekendheidBekendheidHoe bekend is uiteindelijk een aanbieder op de markt geworden? We onderscheiden: - spontane bekendheid; - geholpen bekendheid....

klik voor meer informatie
met het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
of de leverancier; begrip; overtuiging; actie.

Missionaire verkoopmethode
Methode die wel wordt toegepast als er nog geen relatieRelatieIn dienstenmarketing: commercieel verband tussen klant en dienstverlener. Er wordt onderscheid gemaakt tussen continue en discrete relaties....

klik voor meer informatie
bestaat tussen een verkopend bedrijf en een potentiële afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
. Deze methode is gericht op het verkrijgen van inzicht in mogelijke afnemers. Het is de taakTaakWerkzaamheid, activiteit. Een aantal gelijksoortige en gelijkwaardige taken vormt samen een functie....

klik voor meer informatie
van de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
te bepalen welke potentiële afnemers interessante relaties voor zijn organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
kunnen worden.

Probleemoplossende verkoopmethode
VerkoopmethodeVerkoopmethodeWe onderscheiden verschillende methoden van verkoop: - actiegerichte methode; - stimulusresponsmethode; - behoeftegerichte methode; - gedifferentieerde methode; - mentale-fase methode; - missionaire methode; - probleemoplossende methode; - procesgerichte methode; - relatie/advies...

klik voor meer informatie
waarbij ervan wordt uitgegaan dat, als de aanbieder in staat is het probleem van de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
op te lossen, er ook daadwerkelijk een verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
totstandkomt. Deze verkoopstrategie gaat uit van het concept, dat de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
zijn probleem onderkent, het kan definiëren en het probleem ook wil bespreken met een eventuele aanbieder. Hiervoor zal de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
vertrouwen moeten hebben in de mogelijkheden van de aanbieder.

Procesgerichte verkoopmethode
VerkoopmethodeVerkoopmethodeWe onderscheiden verschillende methoden van verkoop: - actiegerichte methode; - stimulusresponsmethode; - behoeftegerichte methode; - gedifferentieerde methode; - mentale-fase methode; - missionaire methode; - probleemoplossende methode; - procesgerichte methode; - relatie/advies...

klik voor meer informatie
waarbij het ruilproces centraal staat. Hierbij is het de taakTaakWerkzaamheid, activiteit. Een aantal gelijksoortige en gelijkwaardige taken vormt samen een functie....

klik voor meer informatie
van de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
dit proces te beheersen en er sturing aan te geven.

Relatie/advies-verkoopmethode
VerkoopmethodeVerkoopmethodeWe onderscheiden verschillende methoden van verkoop: - actiegerichte methode; - stimulusresponsmethode; - behoeftegerichte methode; - gedifferentieerde methode; - mentale-fase methode; - missionaire methode; - probleemoplossende methode; - procesgerichte methode; - relatie/advies...

klik voor meer informatie
die uitgaat van een zeer gedegen kennis van de behoeften en werkzaamheden van de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
. Een intensief contact is hierbij noodzakelijk. De rolRolHet gedragspatroon dat iemand heeft in een bepaalde situatie. Eenzelfde persoon kan meerdere rollen vervullen: koper, beslisser, enzovoort. Rol is een sociale factor in het koopbeslissingsproces...

klik voor meer informatie
van de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
richt zich primair op het onderhouden van contacten. De verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
is meedenker in het bedrijf van de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
.

Trial and error-verkoopmethode
VerkoopmethodeVerkoopmethodeWe onderscheiden verschillende methoden van verkoop: - actiegerichte methode; - stimulusresponsmethode; - behoeftegerichte methode; - gedifferentieerde methode; - mentale-fase methode; - missionaire methode; - probleemoplossende methode; - procesgerichte methode; - relatie/advies...

klik voor meer informatie
die ingezet kan worden als een organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
geen inzicht heeft in de marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
en de tijd en/of de middelen ontbreken om via marktonderzoekMarktonderzoekHet verzamelen en analyseren van gegevens om marketingbeslissingen te kunnen nemen. Marktonderzoek dient voor het beperken van de risico’s die met beslissingen samenhangen. De statistiek biedt bruikbare technieken voor de verwerking van getalsmatige gegevens uit marktonderzoek. Marktonderzoek...

klik voor meer informatie
of langs andere weg de marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
te verkennen. Men verdeelt de marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
naar segmenten; wie is toonaangevend in een bepaald segment; die persoon / organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
bezoekt men als eerste; op basis van de opgedane ervaring besluit men dan om verder te gaan of niet.


In de training van de verkopers wordt de behoeftebevredigende verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
sterk benadrukt. De verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
moet goed kunnen luisteren en hij moet in staat zijn op het juiste moment de aandacht te vestigen op de voordelen van het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
in het licht van de problemen van de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
. De structuur van een verkoopgesprek in deze benadering loopt volgens de vocatioformuleVocatioformuleFormule die aangeeft hoe idealiter het verkoopgesprek zou moeten verlopen. Deze formule wordt gebruikt bij verkooptraining. De term is afkomstig van de beginletters van de onderdelen van het verkoopgesprek: verkenning, omschrijving, confrontatie, argumentatie, tegenwerpingen, instemming, order....

klik voor meer informatie
(de eerste letters van elke stap achter elkaar). Deze techniek kent de volgende stappen:
  1. verkenning: wat zijn de behoeften van de klant;
  2. omschrijving: beide partijen worden het eens over de omschrijving van de problemen van de klant;
  3. confrontatie: de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

    klik voor meer informatie
    confronteert de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

    klik voor meer informatie
    met het product;
  4. argumentatie: de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

    klik voor meer informatie
    geeft, uitgaande van de problemen van de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

    klik voor meer informatie
    , het probleemoplossende vermogenVermogenVoor de financiering van de onderneming aangewende geldmiddelen. Het vermogen kan in uiteenlopende vermogensvormen zijn ingebracht....

    klik voor meer informatie
    van het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

    klik voor meer informatie
    aan;
  5. tegenwerpingen: de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

    klik voor meer informatie
    weerlegt bezwaren van de klant;
  6. instemming: de koperKoperPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

    klik voor meer informatie
    is overtuigd van het feit dat het aangeboden productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

    klik voor meer informatie
    tegen de gestelde prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

    klik voor meer informatie
    zijn problemen kan oplossen;
  7. order: de instemming leidt tot een orderorderOpdracht tot levering. Gangbare naam voor de aankoop van een industriële afnemer....

    klik voor meer informatie
    , tenzij zich leveringsproblemen of betalingsproblemen aandienen


Het telefonische verkoopgesprek
Naast het voorbereiden van persoonlijke gesprekken (het maken van afspraken) wordt de telefoon, vaak in combinatie met e-mail / fax, ook gebruikt in plaatsPlaatsInstrument van de marketingmix, een van de zogeheten ‘Vier P’s’. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het bijzonder ook over de vestigingsplaats...

klik voor meer informatie
van een persoonlijk face-to-facegesprek. Dit is bijvoorbeeld het geval:
  • bij herhalingsorders bij kleine klanten;
  • als aanvulling op een lage bezoekfrequentie bij kleine klanten;
  • bij plotselinge opleving van de vraag (seizoenproducten).
Vanzelfsprekend kan de telefoon het face-to-facegesprek niet vervangen. De telefoon is veel minder indringend, men kan niets laten zien en een telefoongesprek komt vaak ongelegen. Ook ziet men de reacties van de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
niet. Om deze redenen is behoeftebevredigende verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
per telefoon moeilijk; daarom beperkt men zich bij de telefoon ook meestal tot de formuleverkoop. Telefonisch verkopen komt wel veel voor op de consumentenmarktConsumentenmarktDe consumentenmarkt bestaat uit alle consumenten die goederen en diensten kopen voor persoonlijk gebruik. De consumentenmarkt kan men verbijzonderen voor een bepaald artikel, met name als dit artikel ook op een industriële markt wordt verkocht. Voorbeeld: de consumentenmarkt voor...

klik voor meer informatie
(abonnementen).
 

20.6.5 - De verkooppresentatie

Deze fase (de verkooppresentatie) noemt men ook wel de Transformatiefase.
Deze fase heeft betrekking op het vertalen van het aanbod in de bevrediging van de behoeften en de vervulling van de eisen van de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
.

Welke techniek men ook kiest, uiteindelijk zal het verkoopgesprek moeten leiden tot de presentatiePresentatieInstrument van de detailhandelsmarketingmix. Gericht op de presentatie van de producten binnen en buiten de winkel, de winkelindeling, de etalage, enzovoort. Voor het succes van een winkel kan de presentatie van groot belang zijn. ...

klik voor meer informatie
van een aantal argumenten die voor de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
van belang zijn om het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
te gaan kopen. Juist hier liggen de voordelen van de persoonlijke verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
ten opzichte van die van reclameReclameOverredende commerciële communicatie over producten en organisaties, waarbij tegen betaling gebruik wordt gemaakt van massamedia en waarvan het doel is de kennis, de attitude en mogelijk het gedrag van een doelgroep in een voor de adverteerder gunstige richting te beïnvloeden. Reclame kan op grond...

klik voor meer informatie
. In een persoonlijk gesprek heeft men veel meer mogelijkheden om het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
te presenteren.

Enkele elementen van een effectieve verkooppresentatieVerkooppresentatiePresentatie van een aantal voor de klant van belang zijnde argumenten om het product te gaan kopen. Enkele elementen zijn: - wat de opbouw betreft rekening houden met de hiërarchische opbouw van het communicatieproces; - de klant een duidelijk eigen idee laten krijgen van de voordelen van het...

klik voor meer informatie
zijn: Bij deze fase kan men gebruikmaken van hulpmiddelen. We noemen:
De demonstratie
De demonstratieDemonstratieIn de verkoop: Het tonen van de werking of het door de consument laten gewaarworden van de eigenschappen van een product. Demonstratie stelt de verkoper in staat de klant via zoveel mogelijk zintuigen te overtuigen van de voordelen van het product....

klik voor meer informatie
stelt de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
in staat de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
via zoveel mogelijk zintuigen te overtuigen van de voordelen van het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
. De klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
kan het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
zien, betasten, en eventueel ruiken, horen en proeven. Zo mogelijk kan de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
zelf proberen. De demonstratieDemonstratieIn de verkoop: Het tonen van de werking of het door de consument laten gewaarworden van de eigenschappen van een product. Demonstratie stelt de verkoper in staat de klant via zoveel mogelijk zintuigen te overtuigen van de voordelen van het product....

klik voor meer informatie
breekt het ijs en maakt dat de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
wel moet reageren. Zo komt de interactie tussen koperKoperPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
en verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
vanzelf op gang.

Communicatieve hulpmiddelen
De verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
kan zich bedienen van een groot aantal communicatieve hulpmiddelen: foto’s, tekeningen, proefmodellen, video en laptop.

Het sellogram
We hebben er al enkele keren op gewezen dat de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
de productvoordelen die hij naar voren brengt en de verkoopargumenten die hij gebruikt, moet laten afhangen van de behoeften en motievenMotievenEen motief is een beweegreden tot gedrag dat is gericht op de bevrediging van een bepaalde behoefte. Deze behoefte is nader gespecificeerd naar gezochte nuttigheden. Gezochte nuttigheden zijn de functies van een product waaraan de consument behoefte heeft. Men onderscheidt motieven als volgt: -...

klik voor meer informatie
van de koperKoperPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
. Iedere koperKoperPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
is weer anders en zal met andere argumenten moeten worden benaderd. J.L. Wage, een Nederlandse verkoopgoeroe, geeft in Verkoopleiding en verkooporganisatieVerkooporganisatieDe verkooporganisatie staat onder de verkoopleider (sales manager) en kent een indeling van verkopers naar: - Regio: zoveel mogelijk aansluitend bij CEBUCO- of Nielsengebieden in verband met de beschikbaarheid van economische en demografische achtergrondgegevens. We spreken dan van...

klik voor meer informatie
het volgende voorbeeld: ‘Voor de ingenieur die een auto koopt, zijn wellicht de elementen zuinigheid, veiligheid en tijdwinst de belangrijkste argumenten.
Voor zijn echtgenote echter de elementen comfort, schoonheid en betrouwbaarheidBetrouwbaarheidAspect van een steekproefresultaat: de in een percentage uitgedrukte kans dat een identiek eindresultaat wordt verkregen als het steekproefonderzoek op dezelfde wijze zou worden herhaald. In de praktijk van het marktonderzoek werkt men met de volgende betrouwbaarheidsgetallen (voor steekproeven met...

klik voor meer informatie
.’

Een sellogramSellogramMatrix met als ene ingang de producteigenschappen en als andere ingang de door de afnemer gewenste eigenschappen. Op de kruising van beide eigenschappen staan de voor de verkoper belangrijke verkoopargumenten. Het sellogram is dus een hulpmiddel bij de verkoop....

klik voor meer informatie
kan de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
helpen bij de selectie van de juiste verkoopargumenten. Een sellogramis een matrixMatrixEen tabel met twee ingangen...

klik voor meer informatie
met als ene ingang de producteigenschappen en als andere ingang de door de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
naar voren gebrachte motievenMotievenEen motief is een beweegreden tot gedrag dat is gericht op de bevrediging van een bepaalde behoefte. Deze behoefte is nader gespecificeerd naar gezochte nuttigheden. Gezochte nuttigheden zijn de functies van een product waaraan de consument behoefte heeft. Men onderscheidt motieven als volgt: -...

klik voor meer informatie
en gewenste eigenschappen. Op de kruising van beide eigenschappen en motievenMotievenEen motief is een beweegreden tot gedrag dat is gericht op de bevrediging van een bepaalde behoefte. Deze behoefte is nader gespecificeerd naar gezochte nuttigheden. Gezochte nuttigheden zijn de functies van een product waaraan de consument behoefte heeft. Men onderscheidt motieven als volgt: -...

klik voor meer informatie
kan de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
dan de verkoopargumenten vinden. TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
20.3, waarin als voorbeeld een auto wordt genomen, maakt een en ander duidelijk.
Bron: J.L. Wage, Verkoopleiding en verkooporganisatieVerkooporganisatieDe verkooporganisatie staat onder de verkoopleider (sales manager) en kent een indeling van verkopers naar: - Regio: zoveel mogelijk aansluitend bij CEBUCO- of Nielsengebieden in verband met de beschikbaarheid van economische en demografische achtergrondgegevens. We spreken dan van...

klik voor meer informatie
.

TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
20.3 Voorbeeld van een sellogram
Koopmotieven
van en gewenste
eigenschappen
door de klant:
Comfort Vormgeving Zuinigheid Snelheid Veiligheid Duurzaamheid
Eigenschappen van 
het product:
           
Uiterlijk   a b   c d
Binnenruimte e          
Kofferruimte g          
Motor     h i j k
Versnelling l   m n    
Bedieining o       p  
Dashboard   s     t  

Bron: J.L. Wage, Verkoopleiding en verkooporganisaties

Elke letter in het sellogramSellogramMatrix met als ene ingang de producteigenschappen en als andere ingang de door de afnemer gewenste eigenschappen. Op de kruising van beide eigenschappen staan de voor de verkoper belangrijke verkoopargumenten. Het sellogram is dus een hulpmiddel bij de verkoop....

klik voor meer informatie
van tabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
20.3 staat voor een aantal verkoopargumenten ten aanzien van een bepaalde producteigenschap. Deze auto heeft uiterlijke eigenschappen die kopers met verschillende koopmotieven zullen aanspreken. Bij een koperKoperPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
die vooral is geïnteresseerd in de vormgeving, zal argument a naar voren worden gebracht; dit argument staat bijvoorbeeld voor de modieuze lijn van het modelModelEen in (wiskundige) symbolen uitgedrukte theorie of een stukje op kleine schaal nagebootste werkelijkheid. ...

klik voor meer informatie
. Bij een koperKoperPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
die vooral in zuinigheid is geïnte-resseerd, zal voor wat betreft het uiterlijk vooral op de lage cw-waarde van het modelModelEen in (wiskundige) symbolen uitgedrukte theorie of een stukje op kleine schaal nagebootste werkelijkheid. ...

klik voor meer informatie
worden gewezen: bijvoorbeeld argument b. Bij een koperKoperPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
die de veiligheid van de auto erg belangrijk vindt, zal argument c naar voren worden gehaald. Dit argument zegt bijvoorbeeld iets over de schokabsorberende bumpers en het ontbreken van dode hoeken.
 

20.6.6 - Het ingaan op bezwaren

In bijna elk verkoopgesprek zal het wel voorkomen dat de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
met bezwaren en tegenwerpingen komt. De verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
moet deze overwinnen om het gesprek succesvol te kunnen beëindigen. We bespreken een aantal bezwaren: Er zijn verschillende methoden ontwikkeld om deze bezwaren te overwinnen, bijvoorbeeld:
  • de ‘ja, maar’¬methode; men stemt in eerste instantie in met het bezwaar om het vervolgens enigszins te verzachten;
  • de methode van de tegenvraag; vooral geschikt om te bezien of het naar voren gebrachte bezwaar wel een reëel bezwaar is;
  • de identificatietechniek; men neemt het bezwaar over, maar bewijst dan dat het niet terecht is.

Speciaal voor prijsbezwaren zijn de volgende methoden geschikt:

20.6.7 - Het afsluiten van de order

 Uiteindelijk moet het verkoopgesprek leiden tot een verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
, al lukt dat uiteraard niet bij elk gesprek. Een reden dat een gesprek niet succesvol eindigt, kan zijn dat de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
‘over de orderorderOpdracht tot levering. Gangbare naam voor de aankoop van een industriële afnemer....

klik voor meer informatie
heen’ praat. Hij heeft niet in de gaten dat de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
eigenlijk wil kopen, gaat door met argumenten geven, waarop de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
zijn interesse weer verliest. Een andere reden voor mislukking is dat de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ‘verkopers’. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
uiteindelijk om de orderorderOpdracht tot levering. Gangbare naam voor de aankoop van een industriële afnemer....

klik voor meer informatie
moet vragen, iets waarmee hij moeite heeft omdat hij bang is voor een weigeringWeigeringHet totaal van de in een onderzoek niet of onvolledig afgenomen interviews of enquêtes. Non-respons wordt veroorzaakt doordat respondenten medewerking weigeren, onbereikbaar zijn, enzovoort. Weigering kan geheel maar ook gedeeltelijk zijn, bijvoorbeeld bij een persoonlijke vraag. Op het voorkomen...

klik voor meer informatie
. Deze onzekere houdingHoudingEen attitude is een duurzaam, aangeleerd systeem van positieve of negatieve kennis, waardering en geneigdheid tot handelen ten aanzien van objecten en ideeën. Attitude speelt een belangrijke rol bij de verklaring van het koopbeslissingsproces van de klant. In de marketing is gezocht naar manieren...

klik voor meer informatie
kan de klantKlantPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
doen afzien van de koop.

Om in de afsluitfase de kansKansDe waarschijnlijkheid waarmee een situatie (of alternatief) zal voorkomen....

klik voor meer informatie
op een orderorderOpdracht tot levering. Gangbare naam voor de aankoop van een industriële afnemer....

klik voor meer informatie
te vergroten, zijn verschillende afsluittechnieken ontwikkeld: