» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 21 - Sales promotion, public relations en sponsoring

Inhoudsopgave

21.6 - Het sales-promotionplan

Het sales promotion-plan is een afgeleide van het marketingpromotieplan. Het bevat een analyse van onder meer het productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
, de distributieDistributieBegrip: Distributie zie ook: Distributiekanaal Vier P’s Instrument van de marketingmix, een van de zogeheten ‘Vier P’s’. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het bijzonder...

klik voor meer informatie
en de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
, de bepaling van de sales promotiondoelgroep, het -doel, de -strategie en haar uitwerking, -budget en evaluatieEvaluatieLetterlijk: beoordeling van de waarde. Voor de beoordeling heeft men criteria nodig, de zogeheten evaluatiecriteria. In het koopproces: de beoordeling van de overwogen alternatieven. De consument of de industriële koper beoordeelt, uitgaande van de door hem gezochte nuttigheden, de prestaties van...

klik voor meer informatie
.

We behandelen de volgende sales promotionbeslissingen:


 

21.6.1 - De bepaling van de sales-promotiondoel

We hebben sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
gedefinieerd als een middel om tijdelijk extra omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
te behalen. Het sales promotiondoelPromotiondoelHet behalen van een gekwantificeerde tijdelijk extra omzet door middel van promotionactiviteiten. Deze extra omzet kan men verkrijgen door: - het oproepen van probeeraankopen; - het stimuleren van herhalingsaankopen; - het opvoeren van de aankoophoeveelheid; - het opvoeren van de...

klik voor meer informatie
is dan uiteraard verwoord in omzettermen. De te verwachten extra omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
moet worden gekwantificeerd. Binnen dit omzetdoel kunnen we echter nog een aantal subdoelen onderscheiden, afhankelijk van de manier waarop men de tijdelijk gewenste omzettoename wil realiseren, zoals:
 


21.6.2 - De bepaling van de sales-promotionstrategie

 Uitgaande van het sales promotiondoelPromotiondoelHet behalen van een gekwantificeerde tijdelijk extra omzet door middel van promotionactiviteiten. Deze extra omzet kan men verkrijgen door: - het oproepen van probeeraankopen; - het stimuleren van herhalingsaankopen; - het opvoeren van de aankoophoeveelheid; - het opvoeren van de...

klik voor meer informatie
moet de sales promotionstrategie worden bepaald. Dit betekent dat er beslissingen kunnen worden genomen over:
  • de doelgroepkeuze;
  • de keuze van het type sales promotion;
  • voorwaarden en participatie;
  • de communicatieondersteuning;
  • duur, timing en frequentie;
  • het budget.
De doelgroepkeuze
In eerste instantie betreft het hier de keuze van de primaire sales promotiondoelgroep, zoals:
  • salesforce;
  • de handel;
  • eindgebruikers.
Vervolgens moet deze doelgroepDoelgroepGekozen markt of deelmarkt waarop de onderneming de marketingactiviteiten richt. De doelmarkt kan bestaan uit één of meer deelmarkten. ...

klik voor meer informatie
kwantitatief en kwalitatief worden omschreven. Zo kan men bijvoorbeeld de doelgroepDoelgroepGekozen markt of deelmarkt waarop de onderneming de marketingactiviteiten richt. De doelmarkt kan bestaan uit één of meer deelmarkten. ...

klik voor meer informatie
eindgebruikers verder uitsplitsen naar: In tweede instantie moet de communicatiedoelgroep worden geformuleerd. Deze is in het algemeen veel ruimer dan de sales promotiondoelgroep. Onder de communicatiedoelgroep vallen meestal ook:
  • beïnvloeders;
  • de handel;
  • het eigen verkooppersoneel;
  • de pers.
Een belangrijk aspect bij de doelgroepkeuze is verder nog het feit dat men meestal met meer sales promotiondoelgroepen moet werken. Om bijvoorbeeld de handelHandelEen onderneming die niet zelf producten maakt, verwerkt of bewerkt, maar deze inkoopt en ongewijzigd verkoopt. De handelsbedrijven in een distributiekanaal heten samen de handel of de tussenhandel. De handel verzorgt – naast de producent – de functies in het distributiekanaal. We...

klik voor meer informatie
en de eigen vertegenwoordigers enthousiast te maken voor een sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
voor de eindgebruikerEindgebruikerPersoon of organisatie die producten daadwerkelijk gebruikt of verbruikt, dat wil zeggen zonder deze verder te verhandelen of te distribueren. ...

klik voor meer informatie
, moet tegelijkertijd ook op hen een aparte sales promotionactie gericht zijn (verkoopwedstrijden, incentives, enzovoort).

De keuze van het type sales promotion
Hieronder wordt verstaan de keuze die moet worden gemaakt uit de sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
die we eerder in dit hoofdstuk hebben onderscheiden. Elk sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
type heeft zijn eigen specifieke werking en beïnvloedt dus het koopbeslissingsprocesKoopbeslissingsprocesHet proces waarlangs een koopbeslissing van de consument verloopt. Dit proces verloopt in fasen. Er bestaan verschillende fase-indelingen. Gangbaar is de volgende indeling in 6 fasen: 1 bewust worden van een behoefte; 2 formuleren van de gezochte nuttigheden; 3 verzamelen van informatie; 4...

klik voor meer informatie
op zijn specifieke manier. De doelstel¬ling bepaalt waar het koopbeslissingsprocesKoopbeslissingsprocesHet proces waarlangs een koopbeslissing van de consument verloopt. Dit proces verloopt in fasen. Er bestaan verschillende fase-indelingen. Gangbaar is de volgende indeling in 6 fasen: 1 bewust worden van een behoefte; 2 formuleren van de gezochte nuttigheden; 3 verzamelen van informatie; 4...

klik voor meer informatie
moet worden beïnvloed en dus ook welk sales promotiontype moet worden toegepast:

TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
21.1 geeft een overzicht van een aantal typen sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
en verschillende (sub)doelstellingen.


TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
21.1 Typen sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
met (sub)doelstellingen
 Type promotion Nieuwe
gebruikers 
Herhalings-
aankopen 
Stimuleren
extra aankoop 
Onder-steunen
reclame 
bevorderen
meer
displayDisplayBoxen, rekken, standaards en dergelijke die buiten de traditionele schappen in de gangpaden staan. ...

klik voor meer informatie
en
schappositie 
 Onder-steunen
en 
activeren
handel
Opvoeren
distributie 
Introduceren
nieuw
product 
 Free samples  xx        x    xx
 Prijskortingen  x    xx    x  x    
 Waarde-bonnen  x  x  x    x  x    
 Refund acties  xx  xx    x  x  x    x
 Extra volume
acties
 x  xx      x  x    x
 Gratis weggevertjes  xx  x  x          
 Premiums  xx  x  x  x  x    x  xx
 Selfliquidating premiums  x  xx  x  xx  x  x  x  
 Spaaracties  x  xx  x  x    x    
 Prijsvraag loterij    x  x    x  x    x
 Reclamedeal  xx  x  x  x  x  x    
 Incentives          x    xx  x
 Winkeldisplays  xx    xx  x        
 Evenementen  x      xx  x  x    x


xx = hoofddoelstelling


Voorwaarden en participatie
Hieronder valt de bepaling van de relatieRelatieIn dienstenmarketing: commercieel verband tussen klant en dienstverlener. Er wordt onderscheid gemaakt tussen continue en discrete relaties....

klik voor meer informatie
tussen de sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
en de aankoopverplichting: moet er een aankoopAankoopDe aanschaf tegen betaling van een bepaald product of merk door een consument of een industriële onderneming. Bij verbruiksgoederen is er onderscheid tussen: - eerste aankoop, ook probeeraankoop of initiële aankoop en - herhalingsaankoop (repeat purchase),...

klik voor meer informatie
worden verricht en zo ja, hoeveel. Belangrijk is in dit verband in hoeverre men bestaande gebruikers wenst te subsidiëren. Ook wettelijke bepalingen spelen hierbij een rolRolHet gedragspatroon dat iemand heeft in een bepaalde situatie. Eenzelfde persoon kan meerdere rollen vervullen: koper, beslisser, enzovoort. Rol is een sociale factor in het koopbeslissingsproces...

klik voor meer informatie
.


De communicatieondersteuning
Een belangrijk deel van de sales promotionstrategie is de communicatieondersteuning. Elke vorm van sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
moet immers bij de doelgroepDoelgroepGekozen markt of deelmarkt waarop de onderneming de marketingactiviteiten richt. De doelmarkt kan bestaan uit één of meer deelmarkten. ...

klik voor meer informatie
bekend worden gemaakt, wil de sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
aan zijn doelDoelDe situatie die men nastreeft met bepaald beleid. Men spreekt van ‘doelstellingen’, in het bijzonder als men wil benadrukken dat het doel zo mogelijk gekwantificeerd moet zijn. Binnen het marketingvak werkt men met een hiërarchie van doelen: - ondernemingsdoel(en), waaruit wordt afgeleid: -...

klik voor meer informatie
beantwoorden.
Het deel van het sales promotionbudget dat aan deze communicatieCommunicatieIn een algemeen perspectief: een ander deelgenoot maken van informatie. Dit kan expliciet gebeuren (taal en illustraties) en impliciet (non-verbaal). Wil communicatie zinvol zijn, dan moet ze worden begrepen en moet ze de ontvanger interesseren. Pas dan spreken we van effectieve communicatie. In...

klik voor meer informatie
moet worden besteed, is afhankelijk van het type sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
. Zo vereist een prijsvraagPrijsvraagBij prijsvragen dingt de consument – al dan niet na een aankoop – door het leveren van een jureerbare prestatie mee naar een van tevoren vastgesteld aantal prijzen....

klik voor meer informatie
een veel hogere communicatieondersteuning dan een prijsactie.


Duur, timing en frequentie
Hoe lang moet een sales promotion-actie duren? De minimale duur wordt bepaald door de normale aankoopfrequentie van het product: men moet bijvoorbeeld iedere consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
de kansKansDe waarschijnlijkheid waarmee een situatie (of alternatief) zal voorkomen....

klik voor meer informatie
geven op de promotion in te gaan. Hoe langer men doorgaat, des te meer het ‘profiteer nu’-aspect verloren gaat. Over het kalenderjaar moet men de frequentieFrequentieAantal malen dat een bepaalde waarde wordt waargenomen....

klik voor meer informatie
waarmee men promotions houdt, goed van tevoren timen: productie, verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
en handelHandelEen onderneming die niet zelf producten maakt, verwerkt of bewerkt, maar deze inkoopt en ongewijzigd verkoopt. De handelsbedrijven in een distributiekanaal heten samen de handel of de tussenhandel. De handel verzorgt – naast de producent – de functies in het distributiekanaal. We...

klik voor meer informatie
moeten immers rekening houden met aanstaande promotions.

In de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ‘laagste’ niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben – vanuit een planningsoptiek – geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
werkt men met een promotionkalender die met de belangrijkste distributieschakels wordt doorgesproken. Ten aanzien van de frequentieFrequentieAantal malen dat een bepaalde waarde wordt waargenomen....

klik voor meer informatie
waarmee men de sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
houdt, moet men zich ervan bewust zijn dat bij te grote actiedekkingActiedekkingPercentage van de jaaromzet dat door middel van promotions wordt verkocht. Als de actiedekking te groot wordt, betekent dit dat het ‘tijdelijke’ karakter van de sales promotion is verdwenen....

klik voor meer informatie
(het percentage van de jaaromzet dat door middel van promotions wordt verkocht) het ‘tijdelijke’ aspect van een sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
is verdwenen. De sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
gaat dan als het ware deel uitmaken van het totale productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
. Er is geen sprake meer van tijdelijke waardetoevoeging in tijden van de sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
, maar van tijdelijke waardevermindering in tijden dat men geen sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
heeft.

Prodent tandpasta is zo’n voorbeeld van een productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
met een zeer hoge actiedekkingActiedekkingPercentage van de jaaromzet dat door middel van promotions wordt verkocht. Als de actiedekking te groot wordt, betekent dit dat het ‘tijdelijke’ karakter van de sales promotion is verdwenen....

klik voor meer informatie
. Overigens kan men een te hoge actiedekkingActiedekkingPercentage van de jaaromzet dat door middel van promotions wordt verkocht. Als de actiedekking te groot wordt, betekent dit dat het ‘tijdelijke’ karakter van de sales promotion is verdwenen....

klik voor meer informatie
verdoezelen door veelvuldig andere typen van sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
in te zetten en een andere inpassing in het promotieplanPromotieplanHet promotieplan van de onderneming bestaat uit de volgende onderdelen: - De bepaling van de doelen en de doelgroep: het vaststellen van het gewenste effect van promotie bij de gekozen doelgroep. - De bepaling van de boodschap: uitgaande van de doelstelling en de gekozen doelgroep wordt de...

klik voor meer informatie
.


Het budget
Het sales promotionbudget kan op twee manieren worden vastgesteld: Het sales promotionbudget als onderdeel van de kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
van de geplande sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie

Uitgaande van de kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
van de geplande sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
moet men rekening houden met de volgende kosten:

Voorbereidingskosten
  • kosten van ontwerp;
  • kosten van tekeningen;
  • drukwerkkosten.

Kosten van de actie
Communicatiekosten
Voorbeeld prijskorting:
Een producent verkoopt scheermesjes voor €2,50 in een dispenser met vijf stuks. Men besluit tot een sales promotionactie waarbij een korting van 15% wordt gegevenGegevenLos feit, zonder verband met een ander feit. Ook: enkelvoudige waarneming. In tegenstelling tot informatie....

klik voor meer informatie
. De actieprijs wordt dus €2,12. Uitgaande van een winstbijdrage van €1 per dispenser en van een actiedekkingActiedekkingPercentage van de jaaromzet dat door middel van promotions wordt verkocht. Als de actiedekking te groot wordt, betekent dit dat het ‘tijdelijke’ karakter van de sales promotion is verdwenen....

klik voor meer informatie
van 1.000.000 dispensers kan worden berekend – rekening houdend met €75.000 aan voorbereidings¬ en communicatiekosten – hoe hoog de totale kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
van de promotionactie zijn:

€75.000 + (1.000.000 x €0,38) = € 455.000.

De totale opbrengst van de promotion is dan: (1.000.000 x €1) –  € 455.000 = € 545.000.

Om dit bedrag zonder een sales promotionactie te verdienen zou men €545.000 : €1 = 545.000 dispensers moeten verkopen. Door de actie moet men dus extra verkopen: 1.000.000 – 545.000 = 455.000 dispensers.

Bij coupons, refund acties en dergelijke moet men er rekening mee houden dat slechts een deel van de eindgebruikerEindgebruikerPersoon of organisatie die producten daadwerkelijk gebruikt of verbruikt, dat wil zeggen zonder deze verder te verhandelen of te distribueren. ...

klik voor meer informatie
dat in de actieperiode een actieproduct koopt, gebruikmaakt van de waardebonWaardebonInstrument van sales promotion. Bij deze acties wordt de eindgebruiker vóór aankoop een prijskorting aangeboden, meestal in de vorm van een waardebon (of coupon) die bij aankoop direct kan worden omgezet in de beloofde prijskorting....

klik voor meer informatie
of refund bon, of de prijsvraagPrijsvraagBij prijsvragen dingt de consument – al dan niet na een aankoop – door het leveren van een jureerbare prestatie mee naar een van tevoren vastgesteld aantal prijzen....

klik voor meer informatie
instuurt. Het percentage consumenten dat daadwerkelijk meedoet, wordt het redemptiepercentageRedemptiepercentageAantal terugontvangen coupons bij een couponactie e.d., uitgedrukt in een percentage van het totaal aantal uitgezonden coupons. Bij zo’n actie moet de onderneming er rekening mee houden dat slechts een deel van de consumenten hiervan gebruikmaakt. In dit verband spreken we ook wel over slippage:...

klik voor meer informatie
genoemd.

Voorbeeld couponactie:
Een producent houdt een couponactie voor productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
A. Tegen inlevering van een coupon kan dit productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
, waarvan de consumentenprijsConsumentenprijsPrijs die de consument voor een product moet betalen. ...

klik voor meer informatie
€1 is, gratis worden verkregen. Er worden in Nederland 3.500.000 coupons verspreid. Deze actie heeft een redemptiepercentageRedemptiepercentageAantal terugontvangen coupons bij een couponactie e.d., uitgedrukt in een percentage van het totaal aantal uitgezonden coupons. Bij zo’n actie moet de onderneming er rekening mee houden dat slechts een deel van de consumenten hiervan gebruikmaakt. In dit verband spreken we ook wel over slippage:...

klik voor meer informatie
van 25% (een op de vier huisvrouwen gebruikt de coupon). De drukkosten van de coupons en de verspreidingskosten bedragen 10 eurocent per stuk. Voor handlingkostenHandlingkostenKosten die aan handling zijn verbonden. Onder handlingkosten vallen niet: ruimtekosten (rentekosten, verwarmingskosten, enzovoort) en transportkosten (autokosten)....

klik voor meer informatie
van de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
wordt per ingeleverde coupon 5 eurocent betaald. De detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
ontvangt dus per coupon van de producent €1,05.

Totale kosten:
KostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
coupons en verspreiding: 3.500.000 x 10 eurocent =         € 350.000
Weg te geven waardeWaardeWaarden zijn stevig verankerde opvattingen over wat in het leven zinvol en het nastreven waard is. We onderscheiden eindwaarden, die het denken van mensen bepalen, en instrumentele waarden, die het gedrag van mensen beïnvloeden...

klik voor meer informatie
inclusief margeMargeVerschil tussen opbrengst en kosten. We onderscheiden: - Brutowinst bij de handel: het verschil tussen opbrengstprijs en inkoopprijs. Daarbij maken we weer onderscheid tussen: * de brutomarge: verkoopprijs minus inkoopprijs; * de nettomarge: verkoopprijs minus inkoopprijs minus directe...

klik voor meer informatie
detaillist:
1/4 x 3.500.000 x €1 =                                                                                875.000
HandlingkostenHandlingkostenKosten die aan handling zijn verbonden. Onder handlingkosten vallen niet: ruimtekosten (rentekosten, verwarmingskosten, enzovoort) en transportkosten (autokosten)....

klik voor meer informatie
detaillist: 1/4 x 3.500.000 x 5 eurocent =                    43.750
Ingecalculeerd voor fraude                                                                          9.000 +
Totaal                                                                                                      €1.277.750

Bij een brutowinstbijdrage voor de producent van 35 eurocent per productProductEén van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ‘Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.’ De bundel...

klik voor meer informatie
betekent dit dat er €1.277.750 : €0,35 = 3.650.715 producten extra moeten worden verkocht om de kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
van de promotionactie terug te verdienen. Als de blijvende stijging van de omzetOmzetHet totaal van de verkochte producten (= afzet) maal de betaalde prijs. Alleen wanneer de gemiddelde betaalde prijs hoger ligt dan de gemiddelde (integrale) kostprijs per product, maakt de onderneming een winstmarge. Omzet is, naast afzet en winst, een marketingdoel....

klik voor meer informatie
als gevolg van deze actie op 200.000 stuks per week wordt gesteld, betekent dit dat het 19 weken duurt voordat de producent de kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
van de actie heeft terugverdiend.

Het sales promotionbudget als percentage van het totale promotie¬budget
De tweede manier om het sales promotionbudget vast te stellen – als een bepaald percentage van het totale promotiebudgetPromotiebudgetHet totale bedrag dat aan de P van promotie zal worden besteed....

klik voor meer informatie
– wordt in de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het ‘laagste’ niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben – vanuit een planningsoptiek – geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk kunnen...

klik voor meer informatie
veel toegepast. De hoogte van het percentage hangt onder meer af van de marktpositieMarktpositieIn het prijsbeleid: situatie waarbij een aanbieder ruimte heeft voor een eigen prijsbeleid. Deze ruimte kan worden verkregen door een kostenvoorsprong op de concurrentie, een duidelijk gedifferentieerd product of door te opereren op een bepaald segment van de markt. Men spreekt i.p.v. marktpositie...

klik voor meer informatie
, de fase van de productlevenscyclusProductlevenscyclusDe in fases onderverdeelde bedrijfstakomzet van een product toegespitst op de omzet van de productvorm. We kennen vier fases, die elk afzonderlijk zijn opgenomen - de introductiefase; - de groeifase; - de volwassenheidfase (ook: rijpheidsfase, verzadigingsfase); - de terugvalfase....

klik voor meer informatie
en de uitgaven van de concurrentieConcurrentieWedijvering om de koopgunst van de afnemers, behorend tot de micro-omgeving van de onderneming. We onderscheiden concurrentie op verschillende niveaus: wensconcurrentie (verschillende behoeftecategorieën), generieke concurrentie (binnen een behoeftecategorie), productvormconcurrentie (producttype)...

klik voor meer informatie
voor sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
. De laatste jaren neemt het aandeel van sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
in het totale promotiebudgetPromotiebudgetHet totale bedrag dat aan de P van promotie zal worden besteed....

klik voor meer informatie
toe.


21.6.3 - Het uitwerken van het sales-promotionconcept

In deze fase van de ontwikkeling van het sales promotionplanSales promotionplanDit plan is een afgeleide van het marketingpromotieplan. Het bevat een analyse van onder meer het product, de distributie en de afnemer, de bepaling van de sales promotiondoelgroep, het -doel, de -strategie en haar uitwerking, -budget en evaluatie. ...

klik voor meer informatie
wordt de gekozen strategieStrategieIn het algemeen: van te voren vastgestelde handelwijze waardoor men een gesteld doel wil bereiken. In het kader van planning en beleid spreekt men bij strategie over beslissingen ‘op hoofdlijnen’, met een uitwerking op de lange termijn (tegenwoordig meestal 3 jaar en langer)....

klik voor meer informatie
verder uitgewerkt. Voor het reeds gekozen sales promotiontype betekent dit de creatieve uitwerking van het idee.
Dus in het geval van een prijsvraagPrijsvraagBij prijsvragen dingt de consument – al dan niet na een aankoop – door het leveren van een jureerbare prestatie mee naar een van tevoren vastgesteld aantal prijzen....

klik voor meer informatie
de verdere uitwerking: thema, prijzen, advertenties, enzovoort.



21.6.4 - Het testen van de sales promotion

 Bij het testen van de sales promotionSales PromotionDoor middel van het tijdelijk aantrekkelijker maken van de prijs/waardeverhouding – door de prijs tijdelijk te verlagen (korting) of de waarde tijdelijk te verhogen (10% extra inhoud) – trachten het korte-termijnverkoopresultaat te vergroten. Sales promotion is dus op actie gericht. Vandaar ook wel...

klik voor meer informatie
kunnen we een onderscheid maken naar: