» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 23 - Businessmarketing

Inhoudsopgave

23.1 - Marketingomgeving

De business marketingomgeving verschilt in een aantal opzichten van wat gangbaar is bij consumentenmarketing. De afnemers vertonen ander koopgedragKoopgedragFase van consumentengedrag waarin de consument overgaat tot de feitelijke aankoop van producten. Onder aankoopgedrag hoort daarom ook: het gedrag op weg naar de plaats van aankoop en de frequentie van de aankopen....

klik voor meer informatie
, zijn soms op een bepaalde plek geconcentreerd en reageren indirect op de consumentenvraag. De volgende paragrafen gaan in op deze omgevingsfactoren.

 

23.1.1 - Industri√ęle afnemers

Industriële afnemers stellen eisen aan de producten die ze inkopen, net als aan de partijen waarvan ze inkopen. Die eisen zijn het gevolg van de functieFunctieIn de organisatieleer: totaal van taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden van een persoon. Een taak voldoet volgens recente inzichten aan voorwaarden zoals: - afwisseling; - uitdagend, maar binnen het vermogen (de competentie) van de functionaris vallend....

klik voor meer informatie
en het belang van het productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
voor hun organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
. Een producent van transportbanden bijvoorbeeld vindt voor grondstoffen continue levering het belangrijkst, anders ligt zijn productie stil. Voor de schoonmaak van zijn kantoren zijn kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
weer belangrijker dan continuïteit. Een steeds terugkerende eis is de (technische of functionele) kwaliteit: als er niet goed wordt schoongemaakt, wordt het contract ook opgezegd.

De afnemers in business marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
kunnen voor hun bedrijfsuitoefening soms uitzonderlijk grote hoeveelheden van producten nodig hebben. Denk bijvoorbeeld aan Corus dat voor zijn hoogovens ettelijke tonnen ijzererts en Megajoules energie per jaar inkoopt. De aanbieders van deze grondstoffen zijn ook grote marktpartijen. Vragers en aanbieders moeten beide scherp concurreren op de wereldmarkt. Het aantal afnemers en aanbieders is relatief klein. De partijen zijn daardoor nogal afhankelijk van elkaar, hebben geregeld onderling contact en houden elkaar goed in de gaten.

Aan de andere kant van het spectrum van de business marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
zitten de eenpersoonsbedrijven. Zij kopen bijvoorbeeld af en toe kantoorartikelen in, maar in relatief kleine hoeveelheden.

MarketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
die is gericht op de wederverkopersmarkt is feitelijk ook business marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
(de afnemers zijn immers geen consumenten). 

 

23.1.2 - Industri√ęle producten

Industriële producten zijn in vier groepen te verdelen, waarbij de functieFunctieIn de organisatieleer: totaal van taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden van een persoon. Een taak voldoet volgens recente inzichten aan voorwaarden zoals: - afwisseling; - uitdagend, maar binnen het vermogen (de competentie) van de functionaris vallend....

klik voor meer informatie
in het bedrijfsproces centraal staat. Deze vierdeling is uitgewerkt in tabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
23.1. Een producent van schoenen dient als voorbeeld.


TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
23.1 Vierdeling van industriële producten
Categorie  Onderverdeling  Voorbeelden schoenenfabriek 
 [replaced::8]    
 Industirële uitrusting (industrial equipment) = producten die in het productieproces gebruikt (niet verbruikt) worden  Gebouwen  Fabrieken, kantoren, magazijnen
   Installaties Leersnij- en stikmachines, transportband
   Hulpapparatuur  Computers, vrachtauto's
   Werkuitrusting  Speciale kleding, veiligheidsbrillen
   Gereedschappen en instrumenten  Hamers, tangen, testapparatuur
   Inrichting  Meubels, vloerbedekking, lampen
 [replaced::9]    
 Industriële materialen (industrial materials) = producten die in het product verwerkt worden  Grondstoffen  Leer
   Halffabrikaten  Voorbewerkt leer
   Fabrikaten  Veters, veterringen
   Fabricagematerialen  Garen, lijm
   Verpakkingsmateriaal  Dozen, pallets, krimpfolie
 [replaced::10]    
 Industriële voorzieningen (industrial supplies) = producten die in het productieproces worden verbruikt, maar niet terecht komen in het product  Productievoorzieningen  Energie, smeerolie, reinigingsmiddelen
   Reserve- en vervangingsmateriaal  Onderhoudsmateriaal en onderdelen
 [replaced::11]    
 Industirële diensten (industrial services) = diensten die worden afgenomen door industriële vragers  Diensten voor de uitrusting  Onderhoud, reparatie, conrole, ijken van meetapparatuur, schoonmaken van bedrijfshal
   Dienstverlening voor productie en organisatie  Transport, opslag, betalingsverkeer, reclame
   Advisering  Onderzoek, scholing


 

23.1.3 - Geografische concentratie

Economische bedrijvigheid concentreert zich vaak op bepaalde geografische plaatsen. Transport- en overslagbedrijven bijvoorbeeld zijn vaak gevestigd bij zee- en luchthavens. Ook andere bedrijfstakken (bijvoorbeeld landbouw, chemie, software) zijn per land en over de hele wereld geografisch geconcentreerd. Sinds enkele jaren bestaat er een grote software-industrie in India. De afnemers daarvan zitten over de hele wereld, ook in Nederland.

Het kan voor toeleveranciers belangrijk zijn om zich nabij de afnemers te vestigen. Vooral als transportkosten of leveringssnelheid van het verhandelde productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
heel belangrijk zijn. Iedere producent kiest dus of hij zich dicht bij zijn afnemers of dicht bij zijn toeleveranciers moet vestigen. Voor software is dat niet zo belangrijk, omdat de transportkosten nihil zijn. Maar vanouds zitten de wijnproducenten op de plek waar de druiven geplukt worden - en dat is geen toeval. Het transport van de grondstoffen (druiven) zou veel duurder worden dan het transport van het productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
(wijn).



23.1.4 - Afgeleide vraag

De vraag op elke industriële marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
is uiteindelijk afhankelijk van de vraag op de (consumen-ten)markt aan het eind van de bedrijfskolom. Daarom heet de vraag op de industriële marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
afgeleide vraagAfgeleide vraagDe vraag van organisaties in de bedrijfskolom die zij afleiden uit de vraag van hun afnemers, dan wel uit de finale vraag....

klik voor meer informatie
. De vraag van bijvoorbeeld een autoproducent naar machines en staal (de industriële vraag) is afgeleid van de consu¬mentenvraag naar auto’s. Als de consumentenvraag daalt, zal ook de daarvan afgeleide industriële vraag dalen. Daardoor is de vraag van de zakelijke koperKoperPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
ook minder te beïnvloeden door een marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
. Een inkoperInkoperIn de industri√ęle markt speelt de inkoper een rol die ligt tussen die van de zeer ter zake kundige inkoper (met grote macht) en de inkoper die slechts orders plaatst. In alle situaties is de inkoper een expert, die thuis is in de inkoopproblematiek, die weet wat er te koop is en die weet hoe hij...

klik voor meer informatie
laat zich minder dan een consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
door reclameReclameOverredende commerci√ęle communicatie over producten en organisaties, waarbij tegen betaling gebruik wordt gemaakt van massamedia en waarvan het doel is de kennis, de attitude en mogelijk het gedrag van een doelgroep in een voor de adverteerder gunstige richting te be√Įnvloeden. Reclame kan op grond...

klik voor meer informatie
en dergelijke verleiden om te kopen.

Voor de meest noodzakelijke producten verandert de afzetAfzetAfzet is het aantal verkochte producten in een bepaalde periode (of een andere eenheid). Afzet kan een marketingdoel zijn....

klik voor meer informatie
niet bij een verandering van de prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
. En de inkoop van een zakelijke afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
is haast per definitie een 'noodzakelijk product'. Anders zouden ze het niet kopen!

Iets anders gebeurt er als de consumentenvraag een beetje inzakt. Dat kan grote gevolgen hebben op een zakelijke marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
. Als wij, consumenten, in een recessie wat minder electronische producten kopen, dan zijn er minder chips nodig. De producenten van chips zullen dan niet durven investeren in nieuwe apparatuur. De Nederlandse fabrikant van chipsmachines (ASML) merkt dat onmiddellijk: zijn afzetAfzetAfzet is het aantal verkochte producten in een bepaalde periode (of een andere eenheid). Afzet kan een marketingdoel zijn....

klik voor meer informatie
kan in weinig tijd wel 50% dalen.

Gelukkig voor de business marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
maakt de inkoopprijs van een bepaald industrieel productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
maar een klein gedeelte van de totale kostenKostenIn geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden zes soorten. - Complementaire kosten: naast afschrijvingskosten kennen we bij de duurzame productiemiddelen bijkomende of complementaire kosten. Dit zijn kosten van noodzakelijke hoeveelheid arbeid, grondstoffenverbruik,...

klik voor meer informatie
van het eindproduct uit. Zelfs als de prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
van de stikmachines van onze schoenenproducent 100% stijgt, zal de totale kostprijsKostprijsPer eenheid product in geld uitgedrukte doelmatig opgeofferde productiemiddelen. We onderscheiden drie kostprijzen. - De differenti√ęle kostprijs: indien de vaste kosten bij een incidentele extra order buiten beschouwing blijven, neemt men naast de variabele kosten de noodzakelijke meerkosten van...

klik voor meer informatie
van een schoen misschien maar 1 Euro hoger worden. De verkoopprijs hoeft wellicht maar 2% procent te stijgen, waardoor het aantal verkochte schoenen maar heel weinig daalt.

Toch moet de producent van stikmachines uitkijken met zulke prijsverhogingen. Want hij kan makkelijk terrein verliezen aan concurrenten met goedkopere machines. En zelfs aan lijmfabrikanten als hun lijm kostprijstechnisch opeens aantrekkelijker wordt.

[voorbeeld
De afgeleide vraagAfgeleide vraagDe vraag van organisaties in de bedrijfskolom die zij afleiden uit de vraag van hun afnemers, dan wel uit de finale vraag....

klik voor meer informatie
naar producten van Intralox - de transportbandenfabrikant uit de inleiding - is gevoelig voor de finale vraagFinale vraagBegrip: Finale vraag zie ook: Afgeleide vraag Vraag De vraag van eindgebruikers (organisaties of consumenten) naar producten voor hun eigen gebruik of verbruik. ...

klik voor meer informatie
van de consument: 'In Duitsland en Nederland neemt bijvoorbeeld de kippenindustrie een vlucht, maar gaat de varkensindustrie minder voorspoedig. Zulke dingen hebben gevolgen voor onze afzetAfzetAfzet is het aantal verkochte producten in een bepaalde periode (of een andere eenheid). Afzet kan een marketingdoel zijn....

klik voor meer informatie
.'



Als - zoals in bovenstaand voorbeeld - consumenten iets minder varkensvlees gaan eten en iets meer kippenvlees, heeft dat grote gevolgen voor de slachterijen. De varkensslachterijen beperken hun investeringen of stappen over op de kippenslacht. Maar kippenslachterijen zullen juist extra transportbanden nodig hebben. Want zij willen profiteren van de groei en de verwachte groei. Die investeringen zijn vaak veel groter dan de toename in de consumentenvraag. Dit heet het acceleratie-effect. Blijft de groei toch iets achter bij de verwachtingen, dan dalen de investeringen ook weer pijlsnel. De afgeleide vraagAfgeleide vraagDe vraag van organisaties in de bedrijfskolom die zij afleiden uit de vraag van hun afnemers, dan wel uit de finale vraag....

klik voor meer informatie
fluctueert dus veel sterker in de tijd dan de finale vraagFinale vraagBegrip: Finale vraag zie ook: Afgeleide vraag Vraag De vraag van eindgebruikers (organisaties of consumenten) naar producten voor hun eigen gebruik of verbruik. ...

klik voor meer informatie
.



23.1.5 - Complexe marketingomgeving

Business marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
moet omgaan met een complexe externe omgeving.

 

23.1.6 - Reciprociteit

 ReciprociteitReciprociteitWederkerigheid van levering van producten. Twee ondernemingen kopen producten van elkaar en verrekenen de bedragen. Vorm van bartering: levering in natura....

klik voor meer informatie
(wederkerigheid) houdt in dat een leverancier producten afneemt van zijn eigen afnemers. Voorbeeld: Kantoorhandelaar Buling least auto’s bij de plaatselijke Opelgarage. En de Opelgarage schaft nieuw kantoormeubilair aan bij Buling. ReciprociteitReciprociteitWederkerigheid van levering van producten. Twee ondernemingen kopen producten van elkaar en verrekenen de bedragen. Vorm van bartering: levering in natura....

klik voor meer informatie
is niet bevorderlijk voor een optimale inkoop: de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
had misschien liever ergens anders gekocht. Maar reciprociteitReciprociteitWederkerigheid van levering van producten. Twee ondernemingen kopen producten van elkaar en verrekenen de bedragen. Vorm van bartering: levering in natura....

klik voor meer informatie
zorgt wel voor versterking van de relatieRelatieIn dienstenmarketing: commercieel verband tussen klant en dienstverlener. Er wordt onderscheid gemaakt tussen continue en discrete relaties....

klik voor meer informatie
.