» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 23 - Businessmarketing

Inhoudsopgave

23.3 - Koopproces

De industriële (nieuwe eerste) aankoopAankoopDe aanschaf tegen betaling van een bepaald product of merk door een consument of een industri√ęle onderneming. Bij verbruiksgoederen is er onderscheid tussen: - eerste aankoop, ook probeeraankoop of initi√ęle aankoop en - herhalingsaankoop (repeat purchase),...

klik voor meer informatie
is voor de inkopende partij eigenlijk altijd noodzakelijk en belangrijk. Daarom voltrekt het inkoopproces zich in tien zorgvuldig gehanteerde fases (zie figuur 23.1).






Figuur 23.1Industrieel koopprocesKoopprocesHet proces waarlangs een koopbeslissing van de consument verloopt. Dit proces verloopt in fasen. Er bestaan verschillende fase-indelingen. Gangbaar is de volgende indeling in 6 fasen: 1 bewust worden van een behoefte; 2 formuleren van de gezochte nuttigheden; 3 verzamelen van informatie; 4...

klik voor meer informatie
in tien fases

Het koopprocesKoopprocesHet proces waarlangs een koopbeslissing van de consument verloopt. Dit proces verloopt in fasen. Er bestaan verschillende fase-indelingen. Gangbaar is de volgende indeling in 6 fasen: 1 bewust worden van een behoefte; 2 formuleren van de gezochte nuttigheden; 3 verzamelen van informatie; 4...

klik voor meer informatie
van een schoenenproducent dient hier als voorbeeld ter illustratie van deze tien fases.

1 probleemherkenning
Iemand in de ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisico’s....

klik voor meer informatie
benoemt een probleem (meestal is dat iemand die er dagelijks mee heeft te maken). Voorbeeld: het gebruikte zolenleer scheurt te snel. Als men heeft uitgesloten dat het aan bijvoorbeeld een te droge opslagOpslagPrijszetting door een vast margepercentage boven de inkoopprijs....

klik voor meer informatie
ligt, kan men besluiten dat men een andere grondstof moet inkopen.

2 productspecificatie
Nu moeten de productspecificaties en de in te kopen hoeveelheden worden bepaald. Technische mensen en/of gebruikers in de ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisico’s....

klik voor meer informatie
spelen hierbij vaak een belangrijke rol: hoe hoog moet de scheurbestendigheid zijn en hoe moet men die meten?

3 leverancierspecificatie
Men moet bepalen welke leveranciers men zal uitnodigen om offerteOfferteAanbieding, meestal schriftelijk uitgebracht, als fase in het (industrieel) koopproces. De offerte heeft als functie - een basis vormen voor besluitvorming binnen de DMU; - een basis vormen voor onderhandeling met de leverancier; - een instrument om de juistheid van het geleverde te...

klik voor meer informatie
uit te brengen. Hiervoor kan vendor ratingVendor ratingSystematisch beoordelen van de geschiktheid van bepaalde leveranciers. Voor de industri√ęle afnemer is vendor rating van belang omdat de inkoop een grote invloed heeft op de bedrijfsvoering. Criteria die kunnen meespelen zijn: - product en assortiment passend bij de behoeften; - kwaliteit van de...

klik voor meer informatie
nuttig zijn.

4 aanvraag offertes
Aan geschikte leveranciers vraagt men binnen een bepaalde tijd een offerteOfferteAanbieding, meestal schriftelijk uitgebracht, als fase in het (industrieel) koopproces. De offerte heeft als functie - een basis vormen voor besluitvorming binnen de DMU; - een basis vormen voor onderhandeling met de leverancier; - een instrument om de juistheid van het geleverde te...

klik voor meer informatie
uit te brengen. In de offerte-aanvraag omschrijft men nauwkeurig de vereisten van het productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
en de aflevering, de hoeveelheden per periode, enzovoort.

5 beoordeling offertes
De offertes die op tijd binnen zijn zal men beoordelen op meer dan alleen de laagste prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
en de leveringscondities. Extra informatieInformatieAntwoord op een vraag, over het algemeen afgeleid van gegevens, door daarin een verband te vinden. Daarom ook wel: geordende gegevens. ...

klik voor meer informatie
over de leverancier kan men gebruiken om de vendor ratingVendor ratingSystematisch beoordelen van de geschiktheid van bepaalde leveranciers. Voor de industri√ęle afnemer is vendor rating van belang omdat de inkoop een grote invloed heeft op de bedrijfsvoering. Criteria die kunnen meespelen zijn: - product en assortiment passend bij de behoeften; - kwaliteit van de...

klik voor meer informatie
te herzien. Soms heeft men ook behoefteBehoefteEen behoefte is een door de mens geconstateerd tekort aan ¬Ďiets¬í. Er is altijd een inwendige of uitwendige prikkel voordat iemand zich bewust wordt van een behoefte. Als de behoefte bewust en intens genoeg is, ontstaat een motief. Binnen behoeften is er een onderscheid tussen de primaire behoeften...

klik voor meer informatie
aan een demonstratieDemonstratieIn de verkoop: Het tonen van de werking of het door de consument laten gewaarworden van de eigenschappen van een product. Demonstratie stelt de verkoper in staat de klant via zoveel mogelijk zintuigen te overtuigen van de voordelen van het product....

klik voor meer informatie
en presentatie: hoe zien de leermonsters eruit en hoe scheurbestendig zijn ze?

6 onderhandeling
Het is niet gezegd dat de inkoperInkoperIn de industri√ęle markt speelt de inkoper een rol die ligt tussen die van de zeer ter zake kundige inkoper (met grote macht) en de inkoper die slechts orders plaatst. In alle situaties is de inkoper een expert, die thuis is in de inkoopproblematiek, die weet wat er te koop is en die weet hoe hij...

klik voor meer informatie
bereid is de geoffreerde prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
te betalen. Vaak zal hij proberen een betere prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
of andere leveringscondities te bedingen. Als hij wil kan hij met meerdere geschikte leveranciers onderhandelen om de beste 'deal' te sluiten.

7 koopbeslissing
Op basis van de offertes en de uitkomst van de onderhandelingen ontstaat een totaalbeeld. Nu is het mogelijk om de beste leverancier met het beste aanbod te kiezen. Met deze sluit men een overeenkomst.

8 levering
Bij industriële uitrusting en sommige industriële diensten is levering in principe eenmalig. Bij complexe machines (zoals transportbanden) kan een uitgebreide installatieperiode nodig zijn voordat het productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
gebruiksklaar wordt opgeleverd. Ook training van het personeelPersoneelVerzamelnaam voor werknemers in een organisatie, branche, enzovoort. Personeel is in de marketing van belang als instrument van Dienstenmarketing en van Detailhandelsmarketing. Het is arbitrair of men Personeel als een afzonderlijk instrument beschouwt, of het beschouwt als een aspect van het...

klik voor meer informatie
van de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
kan nodig zijn.
De levering van industriële materialen (zoals zolenleer) en industriële voorzieningen is in principe veelvuldig. Bij de levering zal de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
soms of altijd de kwaliteitKwaliteitHieronder kunnen we verstaan de technische kwaliteit van een product en de consumentenkwaliteit van een product, respectievelijk de technische specificaties en de mate waarin volgens de consument het product zijn functies vervult....

klik voor meer informatie
nauwkeurig controleren, door middel van een zogenaamde 'ingangscontrole'.

9 gebruik
Door het industriële productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
te gebruiken, ervaart de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
of het aan zijn wensen voldoet. In het begin is de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
vaak extra kritisch. Nu gaat het erom dat alle gedane beloftes worden waargemaakt: de kwaliteitKwaliteitHieronder kunnen we verstaan de technische kwaliteit van een product en de consumentenkwaliteit van een product, respectievelijk de technische specificaties en de mate waarin volgens de consument het product zijn functies vervult....

klik voor meer informatie
, de leveringsbetrouwbaarheidLeveringsbetrouwbaarheidHier: het op de behoefte van de afnemers en in relatie tot de gewenste concurrentiepositie vaststellen van de te leveren fysieke distributieprestatie. Deze prestatie kan men vaststellen op basis van o.a.: - gewenste levertijden; - gewenste hoeveelheden (in totaal of per keer); - gewenste...

klik voor meer informatie
, de soepele afhandeling van bestellingen en klachten, enzovoort. Bij industriële uitrusting moet de leverancier soms terugkomen om 'kinderziektes' te verhelpen. Dan blijkt of deze een goede 'after sales service' levert.

10 evaluatie
Industriële producten hebben bijna altijd een functieFunctieIn de organisatieleer: totaal van taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden van een persoon. Een taak voldoet volgens recente inzichten aan voorwaarden zoals: - afwisseling; - uitdagend, maar binnen het vermogen (de competentie) van de functionaris vallend....

klik voor meer informatie
binnen de continue bedrijfsvoering. Het evalueren van het productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
en de leverancier is dan ook van groot belang voor een gewijzigde herkoop.