» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 23 - Businessmarketing

Inhoudsopgave

23.7 - Buisnessmarketingmix

De business marketingmixBusiness marketingmixDe accenten bij de industri√ęle marketingmix liggen in het algemeen duidelijk anders vergeleken met de consumentenmarkt. Het productbeleid en de serviceverlening zijn belangrijker en het promotie-element reclame neemt verhoudingsgewijs een minder belangrijke plaats in....

klik voor meer informatie
is het geheel van productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
, prijsstelling, distributieDistributieBegrip: Distributie zie ook: Distributiekanaal Vier P¬ís Instrument van de marketingmix, een van de zogeheten ¬ĎVier P¬ís¬í. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het bijzonder...

klik voor meer informatie
en promotiePromotieWe spreken van promotie als de partijen verkoper en koper zijn. Instrument van de marketingmix. Hieronder vallen beslissingen die gericht zijn op het totstandkomen van een juiste communicatie tussen producent en consument. Er zijn in feite vier promotie-instrumenten: - reclame (mass selling): de...

klik voor meer informatie
dat de marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
inzet om zijn doelgroepDoelgroepGekozen markt of deelmarkt waarop de onderneming de marketingactiviteiten richt. De doelmarkt kan bestaan uit één of meer deelmarkten. ...

klik voor meer informatie
te bedienen. In de business dienstverlening speelt het personeelPersoneelVerzamelnaam voor werknemers in een organisatie, branche, enzovoort. Personeel is in de marketing van belang als instrument van Dienstenmarketing en van Detailhandelsmarketing. Het is arbitrair of men Personeel als een afzonderlijk instrument beschouwt, of het beschouwt als een aspect van het...

klik voor meer informatie
daarbij nog een sleutelrol. En in business winkels (bijvoorbeeld de business centers van KPN Telecom) is de presentatiePresentatieInstrument van de detailhandelsmarketingmix. Gericht op de presentatie van de producten binnen en buiten de winkel, de winkelindeling, de etalage, enzovoort. Voor het succes van een winkel kan de presentatie van groot belang zijn. ...

klik voor meer informatie
van het assortimentAssortimentHet geheel van productgroepen, producten, productvarianten en merken dat door een (productie- of handels)organisatie wordt aangeboden. Het assortiment bestaat uit individuele producten (product items) en uit productgroepen (product lines)....

klik voor meer informatie
van groot belang.

In zijn marketingmix moet de business marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
veel beslissingen nemen. De tabellen 23.5 tot en met 23.8 tonen daarvan per marketingmix-onderdeel enkele aspecten. Op het ene aspect kan de marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
kiezen voor eenvoud, terwijl hij op andere aspecten een meer uitgewerkte strategieStrategieIn het algemeen: van te voren vastgestelde handelwijze waardoor men een gesteld doel wil bereiken. In het kader van planning en beleid spreekt men bij strategie over beslissingen ¬Ďop hoofdlijnen¬í, met een uitwerking op de lange termijn (tegenwoordig meestal 3 jaar en langer)....

klik voor meer informatie
hanteert. Afhankelijk van de doelmarktDoelmarktGekozen markt of deelmarkt waarop de onderneming de marketingactiviteiten richt. De doelmarkt kan bestaan uit één of meer deelmarkten. ...

klik voor meer informatie
ontstaat aldus een samenhangende en hopelijk succesvolle marketingmix.




23.7.1 - Productstrategie

In de productstrategie komt alles bijeen wat de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
voor zijn geld krijgt. Dat is niet alleen het tastbare productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
, maar ook de ontastbare aspecten, zoals imagoImagoEen imago omvat de (bewuste) overtuigingen en de (bewuste en onbewuste) gevoelens van iemand over een onderwerp. In de marketing is zo’n onderwerp bijvoorbeeld een product (productimago; product image), een merk (merkimago; brand image) of een onderneming (ondernemingsimago; corporate image). ...

klik voor meer informatie
en serviceServiceDienst, een niet-stoffelijk product. Ook: de voor- en nazorg met betrekking tot geleverde producten. In deze zin is het een productattribuut. ...

klik voor meer informatie
.


TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
23.5 Aspecten van de businessproductstrategie
Aspect Eenvoudige strategie Complexe strategie
Assortiment enkele producten meerdere productgroepen en productvarianten
Product alleen kernproducten uitgebreid product
Merk merkeloos of alleen naamsaanduiding internationale merknaam (bijvoorbeeld Philips)
Productontwikkeling alleen levering op specificatie door de klant; immiteren van succesvolle producten eigen productontwikkeling; samenwerking met vooruitstrevende afnemers
Productkwaliteit lage, veranderlijke kwaliteit kwaliteitswaarborgsysteem (bijvoorbeeld volgens ISO normering)
Positionering onderkant van de markt bovenkant van de markt
Service alleen het onvermijdelijke, bijvoorbeeld after sales service complete servicepakketten, inclusief probleemanalyse, opleidingen, controles, enzovoort


Ook de zakelijke afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
heeft behoefteBehoefteEen behoefte is een door de mens geconstateerd tekort aan ¬Ďiets¬í. Er is altijd een inwendige of uitwendige prikkel voordat iemand zich bewust wordt van een behoefte. Als de behoefte bewust en intens genoeg is, ontstaat een motief. Binnen behoeften is er een onderscheid tussen de primaire behoeften...

klik voor meer informatie
aan de zekerheid die een merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
kan bieden. Dit rechtvaardigt een hogere prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
. Bovendien kan het merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
de producent helpen om zijn positie ten opzichte van de tussenhandelTussenhandelHandelsondernemingen die, deel uitmakend van het distributiekanaal, een aantal marketingfuncties verrichten....

klik voor meer informatie
(bijvoorbeeld importeurs) te versterken. Omdat businessmarketing vaak ook internationale marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
is, zijn er grote budgetten nodig om het merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
internationaal bekendheidBekendheidHoe bekend is uiteindelijk een aanbieder op de markt geworden? We onderscheiden: - spontane bekendheid; - geholpen bekendheid....

klik voor meer informatie
te geven.


 

23.7.2 - Distributie

De distributiestrategieDistributiestrategieWijze waarop het distributiedoel wordt gerealiseerd. We onderscheiden hierbij de volgende strategische distributiebeslissingen: - de bepaling van de lengte van het distributiekanaal - de bepaling van de aard van de samenwerking - de bepaling van de distributie-intensiteit - de bepaling van de...

klik voor meer informatie
bepaalt hoe het industriële productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
van de producent bij de afnemers terecht komt. Hiervoor kan de business marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
aparte distributeurs (bijvoorbeeld groothandelaren) inschakelen.


TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
23.6 Aspecten van de businessdistributiestrategie
Aspect distributie  Eenvoudige strategie  Complexe strategie 
 Lengte van distributiekanalen  ultrakort kanaal (geen tussenschakels)  lange kanalen (meerdere tussenschakels)
 Gebruik van afzetkanalen  enkelvoudig kanaal: óf rechtstreekse levering óf alles via één distributeur  meerdere kanalen: zowel rechtstreekse levering als via distributeurs
 Distributie-intensiteit  laag: slechts één verkooppunt  hoog: groot aantal verkooppunten
 Beheersing van distributie  distributie volledig uitbesteden; dus: gereed product aan tussenhandel verkopen; geringe beheersing  distributie in eigen hand houden (meer invloed op prijsstelling, promotie, enzovoort); volledige beheersing
 Voorraden  geen voorraden aanhouden, leveren op bestelling  voorraad houden ten behoeve van afnemers
 Transport  transport volledig uitbesteden  eigen transport, soms tegelijk met installatie en service
 Leveringsbetrouwbaarheid  afhankelijk van de beschikbare productiecapaciteit  just in time; afstemming van informatiesysteem


 

23.7.3 - Prijs

 Met zijn prijsstrategiePrijsstrategieDe prijsstrategie geeft aan hoe door middel van het prijsbeleid de gekozen prijsdoelen kunnen worden gerealiseerd. De prijsstrategie zelf is weer bepalend voor tactische prijsbeslissingen. We kennen twee basisprijsstrategie√ęn: prijsconcurrentie en niet-prijsconcurrentie....

klik voor meer informatie
kan de business marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
bepalen aan wie hij voor welke prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
levert. Voor zijn doelmarktDoelmarktGekozen markt of deelmarkt waarop de onderneming de marketingactiviteiten richt. De doelmarkt kan bestaan uit één of meer deelmarkten. ...

klik voor meer informatie
kan, maar hoeft dit niet, een beslissend aspect van de aankoopAankoopDe aanschaf tegen betaling van een bepaald product of merk door een consument of een industri√ęle onderneming. Bij verbruiksgoederen is er onderscheid tussen: - eerste aankoop, ook probeeraankoop of initi√ęle aankoop en - herhalingsaankoop (repeat purchase),...

klik voor meer informatie
te zijn. De afzetAfzetAfzet is het aantal verkochte producten in een bepaalde periode (of een andere eenheid). Afzet kan een marketingdoel zijn....

klik voor meer informatie
van industriële producten reageert immers maar weinig op prijsschommelingen.


TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
23.7 Aspecten van de businessprijsstrategie
Aspect prijs  Eenvoudige strategie  Complexe strategie 
 Grondslag voor de prijs  aankoop  aankoop, leasing, huurkoop, enzovoort
 Prijsoirëntatie  op basis van eigen kostprijs of gangbare prijs van concurrentie  op basis van toegevoegde waarde voor de afnemer
 Prijszetting  vastgestelde, voor elke afnemer identieke verkoopprijs  prijs komt tot stand na onderhandeling of bieding
 Prijsbeoordeling door afnemer; reactie van aanbieder  vergelijking door afnemer op basis van aankoopprijzen per eenheid; zo laag mogelijke aankoopprijs offreren  afnemer beschouwt alle kosten, dus ook bijvoorbeeld kosten van gebruik en afdanken; in prijsvergelijking alle kosten opnemen
 Reactie van aanbieder op lage prijselasticiteit  verhoging van de verkoopprijs, om de totale marge op korte termijn te verhogen  verkoopprijs stabiel houden om marktaandeel en marktgroei te vergroten
 Kortingen  geen kortingen   kortingen op basis van gekochte aantallen, marktkracht van de afnemer, snelle betaling, seizoen, enzovoort
 Betalingscondities  betaling bij aflevering  levering op krediet

De generieke vraagGenerieke vraagDe vraag naar producten die een bepaalde behoefte kunnen bevredigen, bijvoorbeeld de vraag naar vervoer....

klik voor meer informatie
(naar het product) reageert misschien nauwelijks op prijsschommelingen, maar de specifieke vraagSpecifieke vraagDe relatieve vraag is hetzelfde als de secundaire vraag, maar dan uitgedrukt in een percentage van de primaire vraag....

klik voor meer informatie
(naar de producten van een specifieke producent) wel degelijk. De aanbieder zal vaak in concurrentieConcurrentieWedijvering om de koopgunst van de afnemers, behorend tot de micro-omgeving van de onderneming. We onderscheiden concurrentie op verschillende niveaus: wensconcurrentie (verschillende behoeftecategorie√ęn), generieke concurrentie (binnen een behoeftecategorie), productvormconcurrentie (producttype)...

klik voor meer informatie
zijn met andere aanbieders. Hij moet in zijn (schriftelijke) aanbod (offerte) precies omschrijven wat hij levert, met welke kwaliteitKwaliteitHieronder kunnen we verstaan de technische kwaliteit van een product en de consumentenkwaliteit van een product, respectievelijk de technische specificaties en de mate waarin volgens de consument het product zijn functies vervult....

klik voor meer informatie
, wanneer, op welke plaatsPlaatsInstrument van de marketingmix, een van de zogeheten ¬ĎVier P¬ís¬í. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het bijzonder ook over de vestigingsplaats...

klik voor meer informatie
, enzovoort. Ook de prijzen en overige verkoop- en leveringsvoorwaarden moet hij zwart op wit zetten. Er wordt in business marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
vaak stevig over prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
onderhandeld.

Een bijzonder soort offerteOfferteAanbieding, meestal schriftelijk uitgebracht, als fase in het (industrieel) koopproces. De offerte heeft als functie - een basis vormen voor besluitvorming binnen de DMU; - een basis vormen voor onderhandeling met de leverancier; - een instrument om de juistheid van het geleverde te...

klik voor meer informatie
is de inschrijvingInschrijvingHet uitbrengen van een bod door aspirant-kopers op een door hen van tevoren bezichtigde partij goederen. Dit gebeurt door middel van het inleveren van gesloten briefjes. De hoogste inschrijver wordt eigenaar. Niet te verwarren met inschrijving bij aanbesteding....

klik voor meer informatie
bij aanbestedingAanbestedingVerkoop/inkoopsysteem waarbij één vrager (opdrachtgever) tegenover meer aanbieders staat...

klik voor meer informatie
. De afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
laat aanbieders een offerteOfferteAanbieding, meestal schriftelijk uitgebracht, als fase in het (industrieel) koopproces. De offerte heeft als functie - een basis vormen voor besluitvorming binnen de DMU; - een basis vormen voor onderhandeling met de leverancier; - een instrument om de juistheid van het geleverde te...

klik voor meer informatie
uitbrengen voor de levering van een bepaald productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
volgens nauwkeurige specifi-caties. De aanbieder is in concurrentieConcurrentieWedijvering om de koopgunst van de afnemers, behorend tot de micro-omgeving van de onderneming. We onderscheiden concurrentie op verschillende niveaus: wensconcurrentie (verschillende behoeftecategorie√ęn), generieke concurrentie (binnen een behoeftecategorie), productvormconcurrentie (producttype)...

klik voor meer informatie
met anderen van wie hij de inschrijvingsprijs (biedprijs) niet kent. Op grond van zijn eigen kostencalculatie en een gewenste winstmarge bepaalt hij zijn biedprijsBiedprijsPrijs die de aanbieder vraagt bij aanbestedingen en inschrijvingen. Op basis van een kostencalculatie plus de gewenste winstopslag biedt de aanbieder (schriftelijk) aan tegen een bepaalde prijs een bepaald product af te leveren of een bepaald werk uit te voeren. Als regel krijgt de aanbieder met de...

klik voor meer informatie
. Hoe hoger de biedprijsBiedprijsPrijs die de aanbieder vraagt bij aanbestedingen en inschrijvingen. Op basis van een kostencalculatie plus de gewenste winstopslag biedt de aanbieder (schriftelijk) aan tegen een bepaalde prijs een bepaald product af te leveren of een bepaald werk uit te voeren. Als regel krijgt de aanbieder met de...

klik voor meer informatie
, hoe hoger de winstWinstHet begrip winst kan op verschillende manieren worden gedefinieerd: - winst: opbrengst minus kosten - nettowinst: opbrengst minus kosten minus belastingen - brutowinst: * winst voor aftrek van belastingen (bedrijfsresultaat) * omzet minus inkoopwaarde van de omzet (bedrijfsresultaat) * omzet...

klik voor meer informatie
. Maar des te kleiner de kansKansDe waarschijnlijkheid waarmee een situatie (of alternatief) zal voorkomen....

klik voor meer informatie
dat hij het werk – en dus de winstWinstHet begrip winst kan op verschillende manieren worden gedefinieerd: - winst: opbrengst minus kosten - nettowinst: opbrengst minus kosten minus belastingen - brutowinst: * winst voor aftrek van belastingen (bedrijfsresultaat) * omzet minus inkoopwaarde van de omzet (bedrijfsresultaat) * omzet...

klik voor meer informatie
– krijgt. De kansKansDe waarschijnlijkheid waarmee een situatie (of alternatief) zal voorkomen....

klik voor meer informatie
dat een andere inschrijver dan goedkoper is, wordt immers groter.



23.7.4 - Promotie

PromotiePromotieWe spreken van promotie als de partijen verkoper en koper zijn. Instrument van de marketingmix. Hieronder vallen beslissingen die gericht zijn op het totstandkomen van een juiste communicatie tussen producent en consument. Er zijn in feite vier promotie-instrumenten: - reclame (mass selling): de...

klik voor meer informatie
kan in business marketingMarketingDe menselijke activiteit gericht op het bevredigen van behoeften door middel van ruil. Naast deze door ons geprefereerde en gehanteerde definitie zijn er andere definities, zoals het vanuit de markt gerichte denken en handelen ten aanzien van productie en afzet (H.J. Kuhlmeijer)....

klik voor meer informatie
relatief weinig doen om de vraag te stimuleren. Want de vraag komt voort uit de noodzakelijke behoeften van bedrijven. Uitzonderingen bevestigen deze regel, zoals de verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
van modieuze trainingen (Ratelband!), softwareproducten (CRM) of kantoorinrichting (luchtfoto's) aantoont. Belangrijk doelDoelDe situatie die men nastreeft met bepaald beleid. Men spreekt van ¬Ďdoelstellingen¬í, in het bijzonder als men wil benadrukken dat het doel zo mogelijk gekwantificeerd moet zijn. Binnen het marketingvak werkt men met een hi√ęrarchie van doelen: - ondernemingsdoel(en), waaruit wordt afgeleid: -...

klik voor meer informatie
van de promotiePromotieWe spreken van promotie als de partijen verkoper en koper zijn. Instrument van de marketingmix. Hieronder vallen beslissingen die gericht zijn op het totstandkomen van een juiste communicatie tussen producent en consument. Er zijn in feite vier promotie-instrumenten: - reclame (mass selling): de...

klik voor meer informatie
is daarom om de voorkeur van afnemers voor het eigen productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
en bedrijf te verkrijgen.


TabelTabelSystematische rangschikking van cijfers in een assenstelsel....

klik voor meer informatie
23.8 Aspecten van de businesspromotiestrategie
Aspect promotie  Eenvoudige strategie  Complexe strategie 
 Promotiedoel  bevestigen van attitudes  informeren, bevestigen, overhalen tot nieuw gedrag
 Reclame  actiereclame, gericht op onmiddellijke verkoop  actiereclame gecombineerd met reclame voor merk, aanbieder enzovoort, gericht op afnemers en eindgebruikers (end use marketing)
 Centrale taak van persoonlijke verkoop  orders ophalen (door verkoop binnendienst)  stimuleren van probleemherkennign en gunstige productspecificatie
 Relatiemarketing  onderhouden van bestaande contacten  opbouwen van contacten met potentiële afnemers; verder onderhouden van bestaande relaties
 Positionering  me too: product is min of meer gelijk aan dat van de concurrentie  benaderukken van onderscheidende producteigenschappen
 Sponsoring  donaties aan goede doelen  communicatie en relatiemarketing door associatie met activiteit die interesse en goodwill van afnemers geniet (bijvoorbeeld sport)
 Free publicity  persberichten over nieuwe producten  creëren van voor afnemers en brede PR doelgroep belangrijke nieuwsfeiten, samen met bijvoorbeeld afnemers


Persoonlijk contact is meer dan bij consumentenmarketing het aangewezen promotiemiddel. Vandaar dat vakbeurzen een belangrijk onderdeel vormen van de promotiemixPromotiemixDe verschillende promotie-instrumenten: - reclame; - persoonlijke verkoop; - sales promotions; - public relations;...

klik voor meer informatie
. Advertenties vergroten de bekendheidBekendheidHoe bekend is uiteindelijk een aanbieder op de markt geworden? We onderscheiden: - spontane bekendheid; - geholpen bekendheid....

klik voor meer informatie
, waardoor de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
makkelijker contact kan maken. 



23.7.5 - Accountmanagement

AccountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
managementManagementDe essentie van leiding is het richting geven aan actie van personen en deze actie op gang brengen en bestuderen om het gestelde doel te bereiken. Elementen van leiding zijn dan ook: analyse, planning, uitvoering en controle. Op grond hiervan kan een onderscheid worden gemaakt tussen: -...

klik voor meer informatie
is een speciale vorm van persoonlijk contact. De business marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
moet in zijn marketingplanMarketingplanUitkomst van het marketingplanningsproces, meestal in de vorm van een actieplan. Schetsmatig zijn binnen het marketingplanningsproces voor een bepaald product de volgende fases te onderscheiden: - analyse van de omgeving - bepaling van de doelstellingen - opstellen van de marketingstrategie *...

klik voor meer informatie
vaststellen welke grote klanten (accounts) van levensbelang zijn voor de organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
. Het voldoen aan hun eisen en wensen vereist veel en continue aandacht. Dit is de opdracht van de accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
manager (AM), die verantwoordelijk is voor het commerciële resultaat bij één of meer accounts. AccountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
managementManagementDe essentie van leiding is het richting geven aan actie van personen en deze actie op gang brengen en bestuderen om het gestelde doel te bereiken. Elementen van leiding zijn dan ook: analyse, planning, uitvoering en controle. Op grond hiervan kan een onderscheid worden gemaakt tussen: -...

klik voor meer informatie
gaat verder dan relatiemarketingRelatiemarketingIn de DM-definitie wordt gesproken van een structurele relatie: de aanbieder is niet uit op eenmalig resultaat maar streeft naar een duurzame omzetmogelijkheid. Een structurele relatie binnen relatiemarketing is gebaseerd op een vorm van marketing gericht op het opbouwen, onderhouden en...

klik voor meer informatie
, omdat het binnen de eigen organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
ook sturing geeft aan productontwikkelingProductontwikkelingBegrip dat op drie manieren kan worden onderscheiden, namelijk als: - Groeistrategie: met nieuwe producten op de bestaande markt de omzet verhogen. Macro-omgeving en concurrentie, groei, continu√Įteit en winst maken productontwikkeling noodzakelijk. We kennen de volgende groeistrategie√ęn: *...

klik voor meer informatie
, speciale distributie-arrangementen, aparte kostprijscalculaties en specifieke promotie-activiteiten, alle gericht op het accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
.

Bijna elk bedrijf heeft zowel grote als kleine afnemers. Voor grote afnemers zijn veelal een of meer AM’s geheel exclusief aan het werk. Kleinere afnemers worden soms als groep onder het beheer van één AM geplaatst.

 

23.7.6 - Problem solving unit

Soms kan de verkoperVerkoperNaast de specifieke verkoper, de salesman, zien we in de praktijk een grote verscheidenheid van ¬Ďverkopers¬í. We noemen er enkele: - De merchandiser: door schaalvergroting in de detailhandel verschuift de werkelijke verkooptaak naar de verkoopleider/verkoopdirecteur. De functie van verkoper is...

klik voor meer informatie
(of accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
manager) een vraag van een (potentiële) afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
niet eenvoudig beantwoorden. Hij kan dan besluiten een problem solving unitProblem solving unitDe groep mensen die in een verkopende organisatie is betrokken bij de oplossing van de vraag van de klant. Doet zich eigenlijk alleen in de business marketing voor. De groep kan een wisselende samenstelling hebben al naar gelang de klant en het product. Meestal maken deel van de groep uit:...

klik voor meer informatie
(of: PSU) in te stellen. Hij verzamelt technici, financiële en logistieke experts, onderhandelaars, juristen en wie hij verder maar nodig heeft uit de eigen organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
(of desnoods van buiten). Zo kan hij een gedegen voorstel doen en de afnemerAfnemerPersoon of organisatie die producten tegen betaling aanschaft. In de consumentenmarketing is de afnemer meestal ook eindgebruiker, tenzij een consument een product aanschaft voor gebruik door iemand anders (familielid, ontvanger van een geschenk, en dergelijke). In de business-to-business marketing...

klik voor meer informatie
overtuigen dat hij en zijn organisatieOrganisatieIn de organisatieleer: samenstel van productiemiddelen, procedures en mensen in een onderneming dat ertoe moet bijdragen dat specifieke kennis en/of vaardigheid van bepaalde personen op doelmatige wijze wordt aangewend voor de opstelling en realisering van het beleid van die onderneming. In de...

klik voor meer informatie
tot heel wat in staat zijn. De PSUPSUDe groep mensen die in een verkopende organisatie is betrokken bij de oplossing van de vraag van de klant. Doet zich eigenlijk alleen in de business marketing voor. De groep kan een wisselende samenstelling hebben al naar gelang de klant en het product. Meestal maken deel van de groep uit:...

klik voor meer informatie
is dus min of meer de spiegel van de DMU. Als de overheidOverheidVerzamelnaam voor instanties die het openbaar gezag over een bepaald gebied of thema voeren. Denk daarbij aan gemeenten, provincies, Rijk, Europese Commissie. Maar ook aan Keuringsdienst voor Waren, Belastingdienst, en al dergelijke overheidsdiensten. In de marketing is de overheid op...

klik voor meer informatie
bijvoorbeeld een offerteOfferteAanbieding, meestal schriftelijk uitgebracht, als fase in het (industrieel) koopproces. De offerte heeft als functie - een basis vormen voor besluitvorming binnen de DMU; - een basis vormen voor onderhandeling met de leverancier; - een instrument om de juistheid van het geleverde te...

klik voor meer informatie
vraagt om het rekeningrijden te introduceren, kan zij verwachten dat de leverancier een PSUPSUDe groep mensen die in een verkopende organisatie is betrokken bij de oplossing van de vraag van de klant. Doet zich eigenlijk alleen in de business marketing voor. De groep kan een wisselende samenstelling hebben al naar gelang de klant en het product. Meestal maken deel van de groep uit:...

klik voor meer informatie
zal instellen.

PSUPSUDe groep mensen die in een verkopende organisatie is betrokken bij de oplossing van de vraag van de klant. Doet zich eigenlijk alleen in de business marketing voor. De groep kan een wisselende samenstelling hebben al naar gelang de klant en het product. Meestal maken deel van de groep uit:...

klik voor meer informatie
is een uitbreiding van het begrip team selling, waarbij de verkooptaken zijn verdeeld over productspecialisten en relatiebeheerders.


 

23.7.7 - End use marketing

 Als gevolg van de afgeleide vraagAfgeleide vraagDe vraag van organisaties in de bedrijfskolom die zij afleiden uit de vraag van hun afnemers, dan wel uit de finale vraag....

klik voor meer informatie
zal een industriële marketeerMarketeerBegrip: Marketeer zie ook: Functionele marketingorganisatie Marketingfunctie. In het Nederlands (marketeer) en Engel (marketer) gangbare benaming voor een functionaris die verantwoordelijk is voor marketing. ...

klik voor meer informatie
soms ook de autonome afnemersvraag willen stimuleren. Dat bevordert de afname van zijn eigen productProductE√©n van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: ¬ĎHet product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen.¬í De bundel...

klik voor meer informatie
door de fabrikanten. Dit heet 'end use marketing'. Voorbeeld: Intel, fabrikant van computerchips, richtte zich op de eindgebruikerEindgebruikerPersoon of organisatie die producten daadwerkelijk gebruikt of verbruikt, dat wil zeggen zonder deze verder te verhandelen of te distribueren. ...

klik voor meer informatie
met de slogan ‘Intel inside’. De producenten en de tussenhandelTussenhandelHandelsondernemingen die, deel uitmakend van het distributiekanaal, een aantal marketingfuncties verrichten....

klik voor meer informatie
merkten dat de eindgebruikerEindgebruikerPersoon of organisatie die producten daadwerkelijk gebruikt of verbruikt, dat wil zeggen zonder deze verder te verhandelen of te distribueren. ...

klik voor meer informatie
de Intelchip ging eisen als een soort kwaliteitswaarborg. Ze wilden daarom maar wát graag afnemen van Intel.