» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 13 - Handelsbedrijven

Inhoudsopgave

13.10 - Conflicten in de distributie

 KanaalconcurrentieKanaalconcurrentieBelangentegenstelling tussen twee of meer partijen in de distributieketen(s) van een product. Er zijn twee varianten van kanaalconcurrentie: 1 intrakanaalconcurrentie (intra channel competition): concurrentie tussen partijen binnen n distributiekanaal); over het algemeen concurrentie tussen...

klik voor meer informatie
kan overgaan in een kanaalconflict. Dat gebeurt met name als gevestigde posities, samenwerkingsrelaties en belangen onder druk komen te staan. Interkanaalconflicten zijn minder ernstig dan intrakanaalconflicten. Want in het laatste geval hebben de partijen een wederkerige zakelijke relatieRelatieIn dienstenmarketing: commercieel verband tussen klant en dienstverlener. Er wordt onderscheid gemaakt tussen continue en discrete relaties....

klik voor meer informatie
.

We gaan hier met name in op de intrakanaalconflicten:
  • tussen wederverkopers op verschillend niveau (verticale kanaalconflicten);
  • tussen wederverkopers op hetzelfde niveau (horizontale kanaalconflicten).



13.10.1 - Verticale conflicten

In het distributiekanaalDistributiekanaalKeten van opeenvolgende marketinginstituties die betrokken zijn bij de voortstuwing van goederen en diensten van producent naar consument. Ten aanzien van het aantal schakels dat een distributiekanaal heeft onderscheiden we: - het ultrakorte kanaal (rechtstreekse levering van producent aan...

klik voor meer informatie
hebben de bovenelkaar liggende schakels elkaar in principe nodig. Deze onderlinge afhankelijkheid kan makkelijk tot conflicten leiden: We verduidelijken zulke conflicten door te kijken naar de wederzijdse verwijten bij een conflict tussen producent en grossierGrossierBegrip: Grossier zie ook: Distributiekanaal Groothandelsmarge Groothandelsmarketing Groothandelsmerk Schakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het...

klik voor meer informatie
.

Verwijten van de producent aan de grossier: Verwijten van de grossierGrossierBegrip: Grossier zie ook: Distributiekanaal Groothandelsmarge Groothandelsmarketing Groothandelsmerk Schakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het...

klik voor meer informatie
aan de producent: Zulke conflicten kunnen tot twee dingen leiden:
  1. De producent kan zijn marketingbeleidMarketingbeleidBegrip: Marketingbeleid zie ook: Marketingdoel Marketingstrategie Beleid waarmee de onderneming de marketingdoelen wenst te realiseren. Bestaat uit de keuze van de doelmarkt, de positionering en de marketingmixstrategie. ...

    klik voor meer informatie
    meer afstemmen op de grossierGrossierBegrip: Grossier zie ook: Distributiekanaal Groothandelsmarge Groothandelsmarketing Groothandelsmerk Schakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het...

    klik voor meer informatie
    , of juist eisen dat de grossierGrossierBegrip: Grossier zie ook: Distributiekanaal Groothandelsmarge Groothandelsmarketing Groothandelsmerk Schakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het...

    klik voor meer informatie
    zich meer bij de producent aanpast.
  2. Het passeren van de zelfstandige groothandel: de producent gaat zelf grossieren of hij zoekt een andere grossierGrossierBegrip: Grossier zie ook: Distributiekanaal Groothandelsmarge Groothandelsmarketing Groothandelsmerk Schakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het...

    klik voor meer informatie
    .
Beide partijen zullen toch meestal eerst inschatten wie er het meest afhankelijk is van de andere partij. Ze lopen daarbij het risicoRisicoDe consument die een aankoop overweegt, neemt daarbij risicos waar. Hij is onzeker over de gevolgen van de genomen beslissing. Het gaat om de volgende risicos: - financieel (is het product zijn geld waard?; hoe hoog worden de gebruikskosten?); - functioneel (zal het product leveren wat ik...

klik voor meer informatie
overtroefd te worden door partijen die buiten hun conflict staan.

Conflict tussen grossierGrossierBegrip: Grossier zie ook: Distributiekanaal Groothandelsmarge Groothandelsmarketing Groothandelsmerk Schakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het...

klik voor meer informatie
(of grossierende producent) en detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie


Verwijten van de grossierGrossierBegrip: Grossier zie ook: Distributiekanaal Groothandelsmarge Groothandelsmarketing Groothandelsmerk Schakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het...

klik voor meer informatie
aan de detaillist: Verwijten van de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
aan de grossier:
  • "Je gaat opeens leveren aan een concurrent van mij!"
  • "Je komt niet vaak genoeg en niet op tijd, je haalt de emballage niet op tijd op!"
  • "Je informeert me niet over nieuwe producten en acties van de producent!"
Zulke conflicten kunnen op twee manieren worden opgelost:
  1. De partijen kunnen toegeven, de ander overtuigen of - afhankelijk van hun machtspositie - juist eisen dat de ander zich aanpast.
  2. Als dat niet lukt, kunnen ze proberen elkaar te passeren: de grossierGrossierBegrip: Grossier zie ook: Distributiekanaal Groothandelsmarge Groothandelsmarketing Groothandelsmerk Schakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het...

    klik voor meer informatie
    zoekt andere detaillisten, of hij gaat zelf detailhandelDetailhandelBegrip: Detailhandel zie ook: Distributie Distributiekanaal Grootbedrijf Groothandel Bedrijfsvorm die goederen verkoopt en levert aan de finale consument. De functie van de detailhandel is gericht op het voor de consument optimaal verkrijgbaar maken van het product. Daarom is de...

    klik voor meer informatie
    bedrijven; en de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

    klik voor meer informatie
    kan zoeken naar een andere leverancier.
Ook deze conflictpartijen lopen het risicoRisicoDe consument die een aankoop overweegt, neemt daarbij risicos waar. Hij is onzeker over de gevolgen van de genomen beslissing. Het gaat om de volgende risicos: - financieel (is het product zijn geld waard?; hoe hoog worden de gebruikskosten?); - functioneel (zal het product leveren wat ik...

klik voor meer informatie
dat partijen die buiten hun conflict staan, hen overtroeven.


13.10.2 - Horizontale kanaalconflicten

Horizontale intrakanaalconflicten
Wederverkopers op hetzelfde niveau hebben vaak alleen maar 'last' van elkaar. Als hun concurrentiestrijd zich verhardt, kunnen ze afbreuk doen aan het imagoImagoEen imago omvat de (bewuste) overtuigingen en de (bewuste en onbewuste) gevoelens van iemand over een onderwerp. In de marketing is zon onderwerp bijvoorbeeld een product (productimago; product image), een merk (merkimago; brand image) of een onderneming (ondernemingsimago; corporate image). ...

klik voor meer informatie
van het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
of merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
. Voorbeeld: twee zelfstandige sportschoenenwinkels gaan stunten met de prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
van Adidas en beweren van elkaar dat ze de marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
'kapotmaken'. Dit is niet goed voor het imagoImagoEen imago omvat de (bewuste) overtuigingen en de (bewuste en onbewuste) gevoelens van iemand over een onderwerp. In de marketing is zon onderwerp bijvoorbeeld een product (productimago; product image), een merk (merkimago; brand image) of een onderneming (ondernemingsimago; corporate image). ...

klik voor meer informatie
van Adidas; de consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
zou bijvoorbeeld kunnen denken dat hij altijd te veel heeft betaald voor het merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
Adidas…

Horizontale interkanaalconflicten
Een belangrijke oorzaak van horizontale interkanaalconflicten is het verschil in inkoopprijzen voor detaillisten en detailhandels die ook een grossiersfunctie vervullen. (Dit is een interkanaalconflict omdat het gaat om het lange versus het korte kanaal.)

Dan blijkt de inkoopcombinatieInkoopcombinatieVorm van een contractueel of vrijwillig horizontaal marketingsysteem. In de inkoopcombinatie kopen detaillisten gezamenlijk in bij grossiers of producenten. In dat laatste geval hebben zij dus de grossiersfunctie overgenomen. Door de gezamenlijke inkoop ontstaat een inkoopvoordeel....

klik voor meer informatie
- die goedkoop inkoopt bij de producent - de prijzenslag te kunnen winnen van de (kleinere) speciaalzaakSpeciaalzaakWinkel met een smal maar diep assortiment met een hoge toegevoegde waarde en een relatief hoge prijs. Tegenovergestelde van geparallelliseerde handel. Veelal zal de speciaalzaak kiezen voor servicedistributie....

klik voor meer informatie
. Dit gaat ten koste van het imagoImagoEen imago omvat de (bewuste) overtuigingen en de (bewuste en onbewuste) gevoelens van iemand over een onderwerp. In de marketing is zon onderwerp bijvoorbeeld een product (productimago; product image), een merk (merkimago; brand image) of een onderneming (ondernemingsimago; corporate image). ...

klik voor meer informatie
van het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
of van de ver¬leende serviceServiceDienst, een niet-stoffelijk product. Ook: de voor- en nazorg met betrekking tot geleverde producten. In deze zin is het een productattribuut. ...

klik voor meer informatie
. Het probleem wordt veroorzaakt doordat beide distributiekanalen zich op dezelfde eindgebruikers richten. We spreken van kanaaloverlapping (interkanaalconcurrentie; interchannel competition), zie figuur 13.3



Figuur 13.3 Kanaaloverlapping

Bovendien kan er een verticaal conflict ontstaan tussen de speciaalzaken en de producent. We kennen dit van het verwijt: "Je gaat opeens leveren aan een concurrent van mij!" En dan nog wel een concurrent die de prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
kan verlagen. Zulke verticale conflicten kunnen zelfs uitmonden in een advies van een brancheorganistie aan haar leden om geen producten van een bepaalde producent meer te verkopen.