» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 15 - Distributiebeleid

Inhoudsopgave

15.11 - Trek- en duwdistributie

Uit het voorgaande heb je al duidelijk kunnen opmaken dat de producent bij de realisatie van de verkrijgbaarheidsdoelstelling de medewerking van distributiebedrijven nodig heeft. Door de onderlinge concurrentieConcurrentieWedijvering om de koopgunst van de afnemers, behorend tot de micro-omgeving van de onderneming. We onderscheiden concurrentie op verschillende niveaus: wensconcurrentie (verschillende behoeftecategorien), generieke concurrentie (binnen een behoeftecategorie), productvormconcurrentie (producttype)...

klik voor meer informatie
tussen producenten en de toenemende macht van de distributiebedrijven is een situatie van een kopersmarktKopersmarktMarkt waarin de marktomstandigheden gunstig zijn voor de koper omdat het aanbod de vraag overtreft....

klik voor meer informatie
ontstaan. Dit maakt het steeds meer noodzakelijk dat de pro-ducent grote inspanningen verricht om distributieDistributieBegrip: Distributie zie ook: Distributiekanaal Vier Ps Instrument van de marketingmix, een van de zogeheten Vier Ps. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het...

klik voor meer informatie
voor zijn productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
te realiseren. Hij moet ervoor zorgen dat zijn ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisicos....

klik voor meer informatie
en zijn productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
voor de distribuanten voldoende aantrekkelijk zijn om door hen te worden opgenomen. Traditioneel staan de producent daarvoor twee wegen open:
  • trekdistributie;
  • duwdistributie.



15.11.1 - Trekdistributie

Het uitgangspunt bij de strategieStrategieIn het algemeen: van te voren vastgestelde handelwijze waardoor men een gesteld doel wil bereiken. In het kader van planning en beleid spreekt men bij strategie over beslissingen op hoofdlijnen, met een uitwerking op de lange termijn (tegenwoordig meestal 3 jaar en langer)....

klik voor meer informatie
van trekdistributieTrekdistributieEen strategie waarbij de producent de grossier en de detaillist min of meer dwingt tot opname van een bepaald product in hun assortiment door met behulp van consumentenreclame de vraag bij de consument op te roepen te stimuleren. Omdat de consument naar het product gaat vragen, is het voor de...

klik voor meer informatie
(of: pull strategy) is dat de producent de vraag naar het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
bij de consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
stimuleert over het hoofd van de tussenhandelTussenhandelHandelsondernemingen die, deel uitmakend van het distributiekanaal, een aantal marketingfuncties verrichten....

klik voor meer informatie
heen (zie figuur 15.3). Omdat de consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
vervolgens in de winkelWinkelDetailhandel met een vaste vestigingsplaats....

klik voor meer informatie
naar het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
vraagt, is het voor de handelHandelEen onderneming die niet zelf producten maakt, verwerkt of bewerkt, maar deze inkoopt en ongewijzigd verkoopt. De handelsbedrijven in een distributiekanaal heten samen de handel of de tussenhandel. De handel verzorgt naast de producent de functies in het distributiekanaal. We...

klik voor meer informatie
noodzakelijk en aantrekkelijk het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
in huis te hebben. Daardoor oefent de handelHandelEen onderneming die niet zelf producten maakt, verwerkt of bewerkt, maar deze inkoopt en ongewijzigd verkoopt. De handelsbedrijven in een distributiekanaal heten samen de handel of de tussenhandel. De handel verzorgt naast de producent de functies in het distributiekanaal. We...

klik voor meer informatie
vraag uit bij de producent. De consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
'trekt' het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
dus door het distributiekanaalDistributiekanaalKeten van opeenvolgende marketinginstituties die betrokken zijn bij de voortstuwing van goederen en diensten van producent naar consument. Ten aanzien van het aantal schakels dat een distributiekanaal heeft onderscheiden we: - het ultrakorte kanaal (rechtstreekse levering van producent aan...

klik voor meer informatie
. Zo krijgt de producent ‘vanzelf’ (voldoende) verkooppunten voor zijn productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
.




Figuur 15.3 Trekdistributie

Kiest de producent voor deze strategieStrategieIn het algemeen: van te voren vastgestelde handelwijze waardoor men een gesteld doel wil bereiken. In het kader van planning en beleid spreekt men bij strategie over beslissingen op hoofdlijnen, met een uitwerking op de lange termijn (tegenwoordig meestal 3 jaar en langer)....

klik voor meer informatie
, dan zal hij veelvuldig gebruik moeten maken van het instrument promotiePromotieWe spreken van promotie als de partijen verkoper en koper zijn. Instrument van de marketingmix. Hieronder vallen beslissingen die gericht zijn op het totstandkomen van een juiste communicatie tussen producent en consument. Er zijn in feite vier promotie-instrumenten: - reclame (mass selling): de...

klik voor meer informatie
, en wel in de vorm van: TrekdistributieTrekdistributieEen strategie waarbij de producent de grossier en de detaillist min of meer dwingt tot opname van een bepaald product in hun assortiment door met behulp van consumentenreclame de vraag bij de consument op te roepen te stimuleren. Omdat de consument naar het product gaat vragen, is het voor de...

klik voor meer informatie
wordt pas echt 'trekken' als een producent een actie begint maar veel detaillisten die van groothandels betrekken de actiegoederen nog niet in huis hebben. Waarschijnlijk omdat de groothandelGroothandelSchakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het onderscheiden van diverse typen groothandel een onderscheiding maken op basis van het gevoerde assortiment, de...

klik voor meer informatie
het fifo-concept hanteert: first in first outFirst in first outTerm uit het magazijnbeheer, waarbij de producten die het langst in het magazijn liggen, worden gebruikt voor levering. Op deze manier kan men voorkomen dat producten eeuwig in het magazijn blijven liggen....

klik voor meer informatie
, dus hij verkoopt zijn oude voorraden eerst. Als de actie afgelopen is, komen de actiegoederen pas bij de zelfstandige detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
. Het is voor deze detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
vervelend als er reclameReclameOverredende commercile communicatie over producten en organisaties, waarbij tegen betaling gebruik wordt gemaakt van massamedia en waarvan het doel is de kennis, de attitude en mogelijk het gedrag van een doelgroep in een voor de adverteerder gunstige richting te benvloeden. Reclame kan op...

klik voor meer informatie
voor de actie wordt gemaakt en hij de producten nog niet heeft, de 'trekkracht' werkt dan niet en het geeft ook frustratieFrustratieHet gevoel van geblokkeerdheid in reactie op een (tijdelijke) onmogelijkheid om een behoefte te vervullen. De mens kan niet in al zijn behoeften onmiddellijk voorzien. De spanningen die daardoor ontstaan, leiden tot frustratie. Methoden om aan deze frustratie het hoofd te bieden zijn: -...

klik voor meer informatie
bij de consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
.

 

15.11.2 - Duwdistributie

 Bij de strategieStrategieIn het algemeen: van te voren vastgestelde handelwijze waardoor men een gesteld doel wil bereiken. In het kader van planning en beleid spreekt men bij strategie over beslissingen op hoofdlijnen, met een uitwerking op de lange termijn (tegenwoordig meestal 3 jaar en langer)....

klik voor meer informatie
duwdistributieDuwdistributieBegrip: Duwdistributie zie ook: Trekdistributie Wijze van distributieverkrijging waarbij de producent zijn activiteiten vooral richt op de tussenhandel. De producent probeert het opnemen van zijn product of merk in het assortiment van de tussenhandel (de inlading) voor deze partij zo...

klik voor meer informatie
(of: push strategy) richt de producent bij het verkrijgen van distributieDistributieBegrip: Distributie zie ook: Distributiekanaal Vier Ps Instrument van de marketingmix, een van de zogeheten Vier Ps. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het...

klik voor meer informatie
zijn activiteiten vooral op de handelHandelEen onderneming die niet zelf producten maakt, verwerkt of bewerkt, maar deze inkoopt en ongewijzigd verkoopt. De handelsbedrijven in een distributiekanaal heten samen de handel of de tussenhandel. De handel verzorgt naast de producent de functies in het distributiekanaal. We...

klik voor meer informatie
(zie figuur 15.4). Hij probeert het opnemen van zijn productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
of merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
in het assortimentAssortimentHet geheel van productgroepen, producten, productvarianten en merken dat door een (productie- of handels)organisatie wordt aangeboden. Het assortiment bestaat uit individuele producten (product items) en uit productgroepen (product lines)....

klik voor meer informatie
van de handelHandelEen onderneming die niet zelf producten maakt, verwerkt of bewerkt, maar deze inkoopt en ongewijzigd verkoopt. De handelsbedrijven in een distributiekanaal heten samen de handel of de tussenhandel. De handel verzorgt naast de producent de functies in het distributiekanaal. We...

klik voor meer informatie
aantrekkelijk te maken door: De producent 'duwt' het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
aldus in de distributieketen, zodat de consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
het daar kan tegenkomen.



Figuur 15.4 Duwdistributie

In de praktijkPraktijkDagelijkse activiteiten. In het kader van planning, beleid en strategie spreekt men over het laagste niveau. Ook op operationeel niveau is (uiteraard) sprake van beslissingen, maar deze hebben vanuit een planningsoptiek geen langdurige invloed op de bedrijfsvoering. In de praktijk...

klik voor meer informatie
komen meestal mengvormen van trek- en duwdistributieDuwdistributieBegrip: Duwdistributie zie ook: Trekdistributie Wijze van distributieverkrijging waarbij de producent zijn activiteiten vooral richt op de tussenhandel. De producent probeert het opnemen van zijn product of merk in het assortiment van de tussenhandel (de inlading) voor deze partij zo...

klik voor meer informatie
voor. Wel kunnen we stellen dat in het lange kanaal het accent meer ligt op trekdistributieTrekdistributieEen strategie waarbij de producent de grossier en de detaillist min of meer dwingt tot opname van een bepaald product in hun assortiment door met behulp van consumentenreclame de vraag bij de consument op te roepen te stimuleren. Omdat de consument naar het product gaat vragen, is het voor de...

klik voor meer informatie
, terwijl dat in korte distributiekanalen meer op duwdistributieDuwdistributieBegrip: Duwdistributie zie ook: Trekdistributie Wijze van distributieverkrijging waarbij de producent zijn activiteiten vooral richt op de tussenhandel. De producent probeert het opnemen van zijn product of merk in het assortiment van de tussenhandel (de inlading) voor deze partij zo...

klik voor meer informatie
ligt.

In relatieRelatieIn dienstenmarketing: commercieel verband tussen klant en dienstverlener. Er wordt onderscheid gemaakt tussen continue en discrete relaties....

klik voor meer informatie
tot duwdistributieDuwdistributieBegrip: Duwdistributie zie ook: Trekdistributie Wijze van distributieverkrijging waarbij de producent zijn activiteiten vooral richt op de tussenhandel. De producent probeert het opnemen van zijn product of merk in het assortiment van de tussenhandel (de inlading) voor deze partij zo...

klik voor meer informatie
maakt men een onderscheid in selling-in activiteiten en selling-out activiteiten van producenten. Selling-in activiteiten zijn erop gericht dat de tussenhandelTussenhandelHandelsondernemingen die, deel uitmakend van het distributiekanaal, een aantal marketingfuncties verrichten....

klik voor meer informatie
het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
in zijn assortimentAssortimentHet geheel van productgroepen, producten, productvarianten en merken dat door een (productie- of handels)organisatie wordt aangeboden. Het assortiment bestaat uit individuele producten (product items) en uit productgroepen (product lines)....

klik voor meer informatie
opneemt. Dit kan bijvoorbeeld door de margeMargeVerschil tussen opbrengst en kosten. We onderscheiden: - Brutowinst bij de handel: het verschil tussen opbrengstprijs en inkoopprijs. Daarbij maken we weer onderscheid tussen: * de brutomarge: verkoopprijs minus inkoopprijs; * de nettomarge: verkoopprijs minus inkoopprijs minus directe...

klik voor meer informatie
of het imago-versterkende effect van het eigen productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
te benadrukken. Bij selling-out activiteiten helpt de vertegenwoordigerVertegenwoordigerHandelstussenpersoon die in dienst is van een onderneming. Hij sluit transacties af op naam en voor rekening van zijn werkgever....

klik voor meer informatie
van de producent de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
daadwerkelijk het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
te verkopen (naar de consumentConsumentIndividu, gezin of huishouding dat/die als koper of gebruiker van producten optreedt. De veronderstelling is dat de (finale) consument producten koopt ter bevrediging van eigen behoeften en niet voor doorverkoop. ...

klik voor meer informatie
te duwen) door bijvoorbeeld de schapindeling te optimaliseren.

Een lang indirect distributiekanaalDistributiekanaalKeten van opeenvolgende marketinginstituties die betrokken zijn bij de voortstuwing van goederen en diensten van producent naar consument. Ten aanzien van het aantal schakels dat een distributiekanaal heeft onderscheiden we: - het ultrakorte kanaal (rechtstreekse levering van producent aan...

klik voor meer informatie
betekent dat de ‘duw’capaciteit gering is. Zowel de groothandelGroothandelSchakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het onderscheiden van diverse typen groothandel een onderscheiding maken op basis van het gevoerde assortiment, de...

klik voor meer informatie
als de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
doet weinig meer dan inko¬pen, opslaan, verkopen. Een producent moet dus de vraag naar zijn productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
of merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
zelf gro¬tendeels door ‘trek’-effecten opwekken. 

Enig ‘duw’-effect in een lang distributiekanaalDistributiekanaalKeten van opeenvolgende marketinginstituties die betrokken zijn bij de voortstuwing van goederen en diensten van producent naar consument. Ten aanzien van het aantal schakels dat een distributiekanaal heeft onderscheiden we: - het ultrakorte kanaal (rechtstreekse levering van producent aan...

klik voor meer informatie
kan worden verkregen door het inschakelen van merchandisers (missionary salesmen). Een merchandiser stelt de producent in staat ondanks het gebruik van de groothandelGroothandelSchakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het onderscheiden van diverse typen groothandel een onderscheiding maken op basis van het gevoerde assortiment, de...

klik voor meer informatie
toch direct contact te onderhouden met de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
. De merchandiser wendt zich namelijk over het hoofd van de groothandelGroothandelSchakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het onderscheiden van diverse typen groothandel een onderscheiding maken op basis van het gevoerde assortiment, de...

klik voor meer informatie
heen rechtstreeks tot detaillisten om de verkoopVerkoopAlgemeen: het afsluiten van een ruiltransactie. Ook: onderdeel van het marketinginstrumentarium....

klik voor meer informatie
te stimuleren, displaymateriaal te verzorgen, adviezen te geven en goodwill te kweken. Eventuele orders die hij krijgt, geeft hij door aan de groothandelGroothandelSchakel in het distributiekanaal die een intermediaire functie vervult tussen oerproducenten en producenten, dan wel tussen producenten en detailhandel. We kunnen bij het onderscheiden van diverse typen groothandel een onderscheiding maken op basis van het gevoerde assortiment, de...

klik voor meer informatie
.