» ZOEK IN LEXICON
Hier kunt u zoeken in onze uitgebreide lexicon.
» WIKI
» 7 - De marketingplanning

Inhoudsopgave

7.3 - Het accountplanningsproces

Het productplanningsproces en het accountplanningsprocesAccountplanningsprocesSystematische planning van de bewerking van de accounts. Onderdelen zijn: accountanalyse, vaststelling van de accountdoelstellingen, opstellen van het accountplan en de uitvoering en controle...

klik voor meer informatie
moeten beide op elkaar zijn afgestemd. Immers, naar de consumentenmarktConsumentenmarktDe consumentenmarkt bestaat uit alle consumenten die goederen en diensten kopen voor persoonlijk gebruik. De consumentenmarkt kan men verbijzonderen voor een bepaald artikel, met name als dit artikel ook op een industrile markt wordt verkocht. Voorbeeld: de consumentenmarkt voor...

klik voor meer informatie
toe is de distributieDistributieBegrip: Distributie zie ook: Distributiekanaal Vier Ps Instrument van de marketingmix, een van de zogeheten Vier Ps. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het...

klik voor meer informatie
(verkrijgbaarheid) een instrument dat moet passen bij de andere instrumenten. Maar de realisering van de verkrijgbaarheidVerkrijgbaarheidDoelstelling van het marketinginstrument distributie. Deze doelstelling heeft twee aspecten: - kwantitatief: het realiseren van een bepaalde distributie-intensiteit; - kwalitatief: het realiseren van een bepaalde kwaliteit van de ingeschakelde winkels (toegevoegde waarde, aansluiting doelmarkten,...

klik voor meer informatie
heeft de producent niet direct in de hand. Bij reclameReclameOverredende commercile communicatie over producten en organisaties, waarbij tegen betaling gebruik wordt gemaakt van massamedia en waarvan het doel is de kennis, de attitude en mogelijk het gedrag van een doelgroep in een voor de adverteerder gunstige richting te benvloeden. Reclame kan op...

klik voor meer informatie
kan de producent voor geld mediaruimte kopen, maar met verkrijgbaarheidVerkrijgbaarheidDoelstelling van het marketinginstrument distributie. Deze doelstelling heeft twee aspecten: - kwantitatief: het realiseren van een bepaalde distributie-intensiteit; - kwalitatief: het realiseren van een bepaalde kwaliteit van de ingeschakelde winkels (toegevoegde waarde, aansluiting doelmarkten,...

klik voor meer informatie
is dit niet altijd het geval. De detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
zal namelijk bij zijn beslissing of hij een bepaald productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
of merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
al of niet in zijn assortimentAssortimentHet geheel van productgroepen, producten, productvarianten en merken dat door een (productie- of handels)organisatie wordt aangeboden. Het assortiment bestaat uit individuele producten (product items) en uit productgroepen (product lines)....

klik voor meer informatie
opneemt, niet uitsluitend de retailmixRetailmixBij een producent: onderdeel van de marketingmix van de producent dat in het kader van een tweedoelgroepenbenadering is gericht op de distributiebedrijven. Dit deel van de marketingmix omvat in feite de duwelementen van de duwdistributie, zoals marges, kortingen, prestatiebonussen, special...

klik voor meer informatie
(marges, kostenbesparingen, gemakkelijke handling) beoordelen, maar ook de omzetmogelijkheden van het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
en de mate waarin het productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
in het eigen assortimentAssortimentHet geheel van productgroepen, producten, productvarianten en merken dat door een (productie- of handels)organisatie wordt aangeboden. Het assortiment bestaat uit individuele producten (product items) en uit productgroepen (product lines)....

klik voor meer informatie
(winkelformule) past. Met andere woorden: de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
bekijkt de retailmixRetailmixBij een producent: onderdeel van de marketingmix van de producent dat in het kader van een tweedoelgroepenbenadering is gericht op de distributiebedrijven. Dit deel van de marketingmix omvat in feite de duwelementen van de duwdistributie, zoals marges, kortingen, prestatiebonussen, special...

klik voor meer informatie
waarbij ook de totale marketingmix van de producent voor hem belangrijk is. De verkrijgbaarheidVerkrijgbaarheidDoelstelling van het marketinginstrument distributie. Deze doelstelling heeft twee aspecten: - kwantitatief: het realiseren van een bepaalde distributie-intensiteit; - kwalitatief: het realiseren van een bepaalde kwaliteit van de ingeschakelde winkels (toegevoegde waarde, aansluiting doelmarkten,...

klik voor meer informatie
van een productProductEn van de vier marketingmixinstrumenten. In de marketing wordt het begrip product ruimer opgevat dan in het algemene spraakgebruik. Ph. Kotler zegt: Het product is een verzameling van fysieke en symbolische zaken die in staat zijn de koper behoeftebevrediging te verschaffen. De bundel...

klik voor meer informatie
of merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
is voor de producent dus niet een instrument dat naar believen door middel van de retailmixRetailmixBij een producent: onderdeel van de marketingmix van de producent dat in het kader van een tweedoelgroepenbenadering is gericht op de distributiebedrijven. Dit deel van de marketingmix omvat in feite de duwelementen van de duwdistributie, zoals marges, kortingen, prestatiebonussen, special...

klik voor meer informatie
kan worden ingekocht. Ze hangt ook in belangrijke mate af van de aantrekkelijkheid voor de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
van de overige mixinstrumenten.

In het accountplanningsprocesAccountplanningsprocesSystematische planning van de bewerking van de accounts. Onderdelen zijn: accountanalyse, vaststelling van de accountdoelstellingen, opstellen van het accountplan en de uitvoering en controle...

klik voor meer informatie
onderscheiden we de volgende stappen:



7.3.1 - De accountanalyse

De accountanalyseAccountanalyseAnalyse van diverse voor de producent belangrijke aspecten bij een (potentieel) account. Vertrekpunt van het accountplan...

klik voor meer informatie
is het vertrekpunt en het fundament van een realistisch accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
. De informatieInformatieAntwoord op een vraag, over het algemeen afgeleid van gegevens, door daarin een verband te vinden. Daarom ook wel: geordende gegevens. ...

klik voor meer informatie
die de ondernemingOndernemingEen zelfstandige organisatie die naar winst streeft en daarbij onderhevig is aan marktrisicos....

klik voor meer informatie
over de distributieDistributieBegrip: Distributie zie ook: Distributiekanaal Vier Ps Instrument van de marketingmix, een van de zogeheten Vier Ps. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het...

klik voor meer informatie
moet verkrijgen is onder andere:
In ‘AccountanalyseAccountanalyseAnalyse van diverse voor de producent belangrijke aspecten bij een (potentieel) account. Vertrekpunt van het accountplan...

klik voor meer informatie
, basis voor accountmanagement’, schrijft W. van der Ster dat de producent er bij het operationaliseren van accountmanagementAccountmanagementDat deel van het marketingmanagement van de producent dat verantwoordelijk is voor het marketingbeleid ten aanzien van de (voornaamste) distribuanten. De marketinginspanning van de producent wordt specifiek gericht op de behoeften en wensen van (grote) afnemers in de doelgroep distribuanten....

klik voor meer informatie
rekening moet houden met enkele essentiële verschillen tussen producenten en detaillisten. Enkele hiervan zijn: Volgens Van der Ster zal een analyse van genoemde verschillen het begin moeten zijn van het accountplanningsprocesAccountplanningsprocesSystematische planning van de bewerking van de accounts. Onderdelen zijn: accountanalyse, vaststelling van de accountdoelstellingen, opstellen van het accountplan en de uitvoering en controle...

klik voor meer informatie
.


7.3.2 - De vaststelling van de accountdoelstellingen

Op basis van de accountanalyseAccountanalyseAnalyse van diverse voor de producent belangrijke aspecten bij een (potentieel) account. Vertrekpunt van het accountplan...

klik voor meer informatie
moet de producent de accountdoelstellingen kunnen vaststellen. Deze doelstellingen moeten, zoals alle doelstellingen, duidelijk worden gekwantificeerd. Hierbij kun je denken aan:


7.3.3 - Het opstellen van het accountplan

Om de accountdoelstellingen te kunnen realiseren, moet de producent de volgende keuzes maken: De retailmixRetailmixBij een producent: onderdeel van de marketingmix van de producent dat in het kader van een tweedoelgroepenbenadering is gericht op de distributiebedrijven. Dit deel van de marketingmix omvat in feite de duwelementen van de duwdistributie, zoals marges, kortingen, prestatiebonussen, special...

klik voor meer informatie
, waarmee de accountmanagerAccountmanagerFunctionaris die primair verantwoordelijk is voor het marketingbeleid (alsmede voor de verkoop van alle producten) ten aanzien van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
gaat werken, is een gewone marketingmix, gericht op de distributieDistributieBegrip: Distributie zie ook: Distributiekanaal Vier Ps Instrument van de marketingmix, een van de zogeheten Vier Ps. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het...

klik voor meer informatie
. Ook deze bevat de vier P’s, al zijn ze anders van inhoud.

Het product
Meestal betreft het verpakkingsbeslissingen, zoals aanpassing van de verpakkingen aan specifieke wensen van de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
. Die wensen hangen bijvoorbeeld samen met de efficiency van opslagOpslagPrijszetting door een vast margepercentage boven de inkoopprijs....

klik voor meer informatie
en intern transport bij de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
(containers, verrijdbare rekken, omdozen).

De prijs
De accountmanagerAccountmanagerFunctionaris die primair verantwoordelijk is voor het marketingbeleid (alsmede voor de verkoop van alle producten) ten aanzien van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
moet beslissen welke winkelprijs moet worden nagestreefd, of deze prijsPrijsHet begrip prijs is verschillend in de algemene economie en in de marketing: - in de algemene economie: de in geld uitgedrukte ruilwaarde van een product; - in de marketing: een instrument om de ondernemings- en marketingdoelstellingen mede te helpen realiseren. De prijs bepaalt de opbrengst...

klik voor meer informatie
op de verpakkingVerpakkingDe verpakking speelt tegenwoordig een belangrijke rol; ze omvat veel meer dan bescherming van het product. Andere functies van de verpakking zijn: gebruiksgemak, opvallendheid, herkenbaarheid, emotional appeal, informatiebron, vergemakkelijken van vervoer, opslag en efficint hanteerbaar bij de...

klik voor meer informatie
(voorprijzen) moet worden vermeld, welke korting het distributiebedrijf verkrijgt (functionele korting of marge) en wat de betalingscondities voor het distributiebedrijf zijn.

De plaats
Deze is uiteraard afhankelijk van de wensen van het accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
. Het gaat om fysieke distributieDistributieBegrip: Distributie zie ook: Distributiekanaal Vier Ps Instrument van de marketingmix, een van de zogeheten Vier Ps. Hieronder vallen die beslissingen die te maken hebben met de verkrijgbaarheidstelling van het product. In het geval van de detailhandel spreekt men in het...

klik voor meer informatie
zoals: waar aanleveren (per verkoopplaats of naar centraal distributiecentrum), leveringsfrequentie, noodzakelijke ordergrootte, het meewerken aan een just in time voorraad en bestelsysteemBestelsysteemInformatiesysteem voor het doorgeven van bestellingen aan een leverancier. De Uniforme Artikel Codering (UAC) in combinatie met scanning bevordert de werking en de lage kosten van een bestelsysteem. Dit maakt het mogelijk een hoge servicegraad te realiseren binnen just-in-time-leveringsafspraken....

klik voor meer informatie
(direct leveren op afroep).

De promotie
Je moet hierbij denken aan beslissingen over alle zaken die bij het accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
verkoopbevorderend werken, zoals trade promotions (displays), etalagedienst, coöperatieve reclameReclameOverredende commercile communicatie over producten en organisaties, waarbij tegen betaling gebruik wordt gemaakt van massamedia en waarvan het doel is de kennis, de attitude en mogelijk het gedrag van een doelgroep in een voor de adverteerder gunstige richting te benvloeden. Reclame kan op...

klik voor meer informatie
, informatieInformatieAntwoord op een vraag, over het algemeen afgeleid van gegevens, door daarin een verband te vinden. Daarom ook wel: geordende gegevens. ...

klik voor meer informatie
en opleiding verkooppersoneel, personeelsgeschenken, gebruik winkelWinkelDetailhandel met een vaste vestigingsplaats....

klik voor meer informatie
als reclamemedium, schapindelingsadviezen en tailor made sales promotions (promoties toegesneden op een bepaalde afnemer).


7.3.4 - Uitvoering en controle

Het belangrijkste element is dat het accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
door de producent volledig wordt afgestemd op de individuele interesses en belangen van elk van de accounts. Dat betekent bijvoorbeeld dat de producent bij de presentatiePresentatieInstrument van de detailhandelsmarketingmix. Gericht op de presentatie van de producten binnen en buiten de winkel, de winkelindeling, de etalage, enzovoort. Voor het succes van een winkel kan de presentatie van groot belang zijn. ...

klik voor meer informatie
van het accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
niet eerst het eigen merkMerkNaam, term of symbool ter identificatie en differentiatie van producten. Ook: een artikel met een merk. We onderscheiden: - Het A-merk: sterk merk met een hoge distributiespreiding, met hoge toegevoegde waarde. De naam voegt kwaliteit, status, zekerheid en dergelijke toe. - Het B-merk: zwakker...

klik voor meer informatie
noemt en vervolgens concurrerende merken, maar dat hij uitgaat van de volgorde waarin de detaillistDetaillistOnderneming op het terrein van de detailhandel. ...

klik voor meer informatie
gewend is assortimentsanalyses uit te voeren: van productgroepen naar individuele producten en merken.

Tijdens en aan het eind van de periode waarvoor het accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
is gemaakt, moet de accountmanagerAccountmanagerFunctionaris die primair verantwoordelijk is voor het marketingbeleid (alsmede voor de verkoop van alle producten) ten aanzien van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
controleren of de werkelijke gang van zaken conform de planningPlanningPlannen is n beslissen wat er in de toekomst moet gebeuren. Bij het planningsproces beslist de onderneming wt ze wil bereiken en he ze dat wil bereiken. Plannen is voor elke onderneming noodzakelijk, omdat de omgeving van de ondernemingen zo ingewikkeld is en zo snel verandert dat...

klik voor meer informatie
verloopt en of het wellicht door een veranderde situatie in de marktMarktHet begrip markt kent vele betekenissen. In de algemene economie betekent het: het samenhangende geheel van vraag naar en aanbod van een product. Dit is weer op twee manieren op te vatten: - De concrete markt: een plaats waar kopers en verkopers van een bepaald product daadwerkelijk aanwezig...

klik voor meer informatie
of bij het accountAccountElk van de (voornaamste) distribuanten of (bij business-to-business marketing) klanten....

klik voor meer informatie
noodzakelijk is om het accountplanAccountplanHet beleidsstuk waarin de accountdoelen betreffende een bepaald account staan beschreven, alsmede de strategie en het actieplan dat zal worden toegepast om die doelen te realiseren. Gewoonlijk zal een accountplan ook gegevens omtrent het account en zijn omgeving bevatten (accountprofiel), alsmede...

klik voor meer informatie
bij te stellen. Voor deze bijstelling is uiteraard ook overleg met het productmanagement noodzakelijk.