Lexicon: Koopmotief

Definitie

Een motief is een beweegreden tot gedrag dat is gericht op de bevrediging van een bepaalde behoefte. Deze behoefte is nader gespecificeerd naar gezochte nuttigheden. Gezochte nuttigheden zijn de functies van een product waaraan de consument behoefte heeft.
Men onderscheidt motieven als volgt:
- bewust/onbewust
- rationeel/emotioneel
- meervoudig/enkelvoudig
Voorzover een consument een motief ervaart om tot een bepaalde aankoop over te gaan, spreekt men van een koopmotief.
Motieven spelen ook een rol bij selectieve waarneming.
Stimuli die aansluiten bij bestaande motieven en waarden van de consument, krijgen meer aandacht.
De Engelse term ‘benefits sought’ is de letterlijke vertaling van ‘gezochte nuttigheden’. Deze ‘benefits sought’ kunnen de basis vormen voor marktsegmentatie.

De Weense psychiater Sigmund Freud heeft erop gewezen dat veel menselijk handelen voortvloeit uit onbewuste motieven. In de marketing hanteert men dit inzicht door bijvoorbeeld de symbolische waarde die een product of merk kan hebben te benadrukken. De gedachte daarachter is dat symbolen een betekenis kunnen overdragen zonder dat de ontvanger zich daarvan bewust is. Voorbeeld: men hanteert een ronde vorm in een logo, omdat rond zowel perfectie als vrouwelijkheid symboliseert.
Ook maakt men gebruik van rationalisatie van emotionele koopmotieven, waarvoor de mechanismen ook door Freud zijn benoemd.